船井総研賃貸管理ビジネスコンサルタントの一之瀬です。
閑散期真っ只中で、次の繁忙期に向けてオーナーとの交渉、提案の機会が多いことと思います。
今回は、オーナー提案を強化するマーケティングについて書きたいと思います。
今、厳しい市場の中で家賃交渉、大小リフォーム、あの手この手でオーナーに提案し、それでもなかなか聞き入れてもらえない、というケースも多くなってきたように思います。
更に新しい取り組みを進めようとすると、今までのオーナーとの関係や、提案する営業担当のレベルにも左右されやすい、という状況が生まれています。
どんなに良い空室対策商品を作り、「これさえやってもらえれば埋まるのになあ・・・」という状況をつくっても、長続きしないケースも多いのではないでしょうか？
こういった取り組みをスピードを持って成功させていくために、最近、重視している考え方に、「３J」があります。
「３J」とは、「事実」、「実例」、「実績」の３つの頭文字をとったものです。
たとえば、
１．事実
「周りではこんな物件が多く出ています。設備はこういったものが多いですね。オーナー様の物件と比較すると、家賃は低いのに設備が良い物件が多く、今のままでは決まりづらいかもしれません。」
２．実例
「例えば、自社で同じようにご提案させていただいた物件で、A物件は周囲にこのような物件が多い中で、このような形で価格設定をして、1週間で決まりました。」
３．実績
「同じような課題があった物件で、同様に○○件の物件が契約になっています。」
といった感じでしょうか。
今、具体的に管理のオーナー提案で成功しているのは、こういった「３J」情報を凝縮し、”かわら版”として、毎月オーナーに送付しています。
成功しているケースでは、「できるだけ売りを入れず」、「オーナーの声」、「どれだけ効果があったのか」、「社員の顔」などのポイントを抑えて盛り込んでいますが、続けて3ヶ月から半年ほどで効果が現れています。
具体的には、退去が出た際に「うちの物件でもやってほしい」、営業マンが電話すると「うちの物件でもできるの？」といった問合せが増えます。
提案に対しての垣根が極端に下がり、今まで月に2件、3件しか提案できなかった営業担当でも、10件、20件、提案できるようになります。
ご提案を受け入れるかどうかは、オーナーの考え方によっても違うでしょう。
ただし、前提として厳しい時代の中で、プラスにしてもマイナスにしても変化することはオーナーにとっても勇気がいることです。
その中で、オーナーの多くが「３J」提案を待っていると感じます。
オーナーもより多くの具体的な判断材料を求めているのです。
実際にご支援先でも、厳しさをわかっているからこそ、「３J」を示すことで自ら考え、良い決断をされるオーナーが増えています。
是非、オーナー提案の際は、「３J」を意識していただき、結果につなげていただければと思います。
