伝説名著!セールスアクション･プログラム

『高額商品セールスマンのための驚異のセールス・アクション・プログラム 』
森 鶴夫 (著)

既に絶版のようです。筆者は、1991年当時の月刊「セールスマネージャー」の編集責任者。僕が20代の頃に上司に薦められた1冊。営業観が変わりました。営業は科学。気合だけでは限界があることを知った1冊です。
＞＞amazonへ　（絶版ゆえ中古）

絶版のようですが、ホント良書ですので紹介します。内容を「超」簡単にまとめておきます
[趣旨]
　・全顧客の「商談状況」を“見える化”する
　　（営業マン管理→全客進行管理へ）
　
　・その結果、会社全体の売上を効率的に向上させる

　この一連の流れが「セールス・アクション・プログラム」。
　研修と考えて頂くとわかりやすいです。

[内容]
　・第1作戦：全員のやる気作り　　　　
　　　　　　　　-「仕事の目標」ではなく「生活の目標」を設定
　　　　　　　　　（1年後、3年後、10年後の目指す姿）

　・第2作戦：営業ツールのパック化
　　　　　　　　-日報・週報、
　　　　　　　　-客別活動履歴表・新規客フォロー表
　　　　　　　　-訪問目的確認表
　　　　　　　　-商談プロセス作戦表
　　　　

　・第3作戦：探客のメニュー作成
　　　　　　　　-個人別標準行動（?数、DM数、商談数）

　・第4作戦：販売思想の統一
　　　　　　　　-＜販売力＞＝＜行動力×実力×基盤＞
　　　　　　　　-＜実働時間＞＝＜商談時間×滞在時間＞
　　　　　　　　-集中3回訪問

　・第5作戦：探客スキルトレーニング
　　　　　　　　-トレーニング（ロールプレイング他）
　　　　　　　　　
　・第6作戦：商談力が向上する重点顧客会議
　　　　　　　　-実際の担当顧客で議論
　　　　　　　　-全員参加（考えの深化、知恵の交流）

　・第7作戦：セールス行動の効率化
　　　　　　　　-紹介
　　　　　　　　-アクションスピードの標準化
　　　　　　　　-初回面談を重視　　などなど

　・第8作戦：全客進行管理
　・第9作戦：全客進行管理の生かし方
　　　　　　　　-必要な各アクションを設定　
　　　　　　　　-計数で把握（初回訪問、プラン提示数など）

　・第10作戦：全社キャンペーン
　　　　　　　　-中間成果を共有
　　　　　　　　-全員で＊＊しよう！で気運向上

この考え方、本当に使えます。
僕も実践しました。個々人の営業力も飛躍的に向上しました！

もし、営業モデルをお持ちでないようでしたら
自社ならではのメソッドを開発してみてはいかかがでしょうか？


【営業の知恵ズバ！】　　

• 気合と根性だけでは限界あり！
  リーダーは、営業行動の「標準化」に試行錯誤する。
  
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