売上構成はどうなっていますか？

業種が同じ、A社とB社があったとします。


 そして、

 先月の売上額は、両社共に、
 500万だったと仮定しましょう。


 ただ、この2社は、
 売上額は同じだけれども、
 売上構成比率が異なりました。


 ■A社の売上構成は、

 新規100%での売上構成。


 一方、

 ■B社の売上構成は、

 新規50%、既存客50%の売上構成。


 ・・・・・


 で、集客で考えるべきなのは、
 新規集客は、他社との熾烈な競争、
 お客さまの奪い合いですから、

 運良く売上に繋がっても、
 価格競争になるケースも多く、
 利益は低いです。


 それに、新規集客は、
 不確実要素の方が大きいです。


 ■不確実要素 ＝ 集客率悪い

 こういうことです。


 だから、

 A社の売上構成では、
 新規がこけたときは、

 ・売上ゼロ

 ・利益もゼロ

 全てがゼロということ。


 しかし、

 B社の売上構成だと、
 新規でこけたとしても、
 既存客売上があります。


 リピーター創出できていたら、
 リスクをかなり低減できる訳です。


 なので、

 売上を見ていく際には、
 どんな売上構成になっているかを、
 確認する必要があるんです。


 常時、新規の割合が多ければ、
 リピーターが創出されていない証拠で、

 そこから、

 ・顧客はほったらかし状態

 ・フォローはされていない

 だから、

 顧客名簿に名があるだけで、
 顧客は既に他社に移っていると、
 推測できますよね。


 売り手としたら、
 とてもマズイ状況ですから、

 売上を作るのは大事だけれど、
 顧客フォローによる関係性構築に、
 着手しないといけません。


 購入頂いたら、
 まず感謝を伝える。


 できることから始めて、
 コツコツ続けていく。


 今日以降の既存客売上のために、
 既存客を気に掛けましょう。