人は、期待することがあるから購入する

ビジネスにしても、
 レジャーにしても、
 有形無形に関わらず、
 モノがあるから実行できます。


 ただ、

 購入するにしても、
 損はしたくないのが、
 購入する前提です。


 そもそも、

 ■購入すると言うことは、

 得られるであろう結果に期待して、
 行われる行為です。


 そして、

 モノを購入後、
 得られるであろう結果は、

 ・お客さま自身でできること

 ・お客さまだけではできないこと

 2つのパターンがあります。


 ■お客さま自身でできることは、

 分かりやすく表現すれば、
 購入直後に得られる結果で、

 例えば、

 移動中にメモ書きしていて、
 ボールペンのインクが切れたら、
 替えインクが必要です。


 近くのコンビニで替えインクを買い、
「続きを書く」という結果を出す。


 売り手の直接サポートが、
 必要のない商品ということ。


 そんな感じです。


 一方で、

 ■お客さまだけではできないことは、

 誰かの助けが必要な商品です。


 期待していることがあるけど、
 それを早く実現するためには、
 売り手の直接サポートが必要。


 例えば、テレビ通販。


 商品を紹介していく中で、
 既に利用しているお客さまの
 肯定的なメッセージを伝えれば、
 説得力が増して、

「よし、一度試してみよう」

 そんな感情になる方は出てきます。


 通販以外でも同じですよ。


 そして、

 購入頂いた後、

 ・利用シーンの拡大

 ・他のお客さまの利用方法

 ・アップグレードプログラムの提案

 など、フォローを通して、

 ■お客さまの期待値を上げていく。


 すると、

 初回購入頂いたお客さまの中から、
 もっと多く自身の利益を得るために、
 購入を繰り返すリピーターが、
 創出されていくんですね。


 商品やサービスに、
 何かを期待させる力があれば、
 購入の動機となるんです。


 人は誰でも、

「〇〇になりたい」

「〇〇を実現したい」

 そう思っているものです。


 商品やサービスには、
 将来的利益が含まれていますから、
 その利益にお客さまが期待を持てば、
 購入行動率は高くなります。


 お客さまに対して、

 ■期待して欲しいことは何か？

 考えてみましょう。