今朝も暗いウチからおはようございます。
２年前から、ほぼ毎朝、神社詣りとお墓参りを続けています。
続けると、色々と発見もありまして。
また、かなり習慣化してますので、やらない日は不安だったりします。
さて、昨日に引き続きBNIネタを。
以前は、BNIのことを『異業種交流組織』と表現していましたが、
現在はそれをきっぱりと否定して『リファーラルマーケティング組織』としています。
つまり、『リファーラルマーケティングプログラムを
提供・実践することでビジネスの拡大を目指す』組織です。
ところで、そもそも『リファーラルマーケティング（プログラム）』って何でしょう？
というか、メンバーですら、“Referral（リファーラル）”という言葉の定義が曖昧な方がいらっしゃいます。
辞書で調べてみると、以下のようです。
①〔専門医などへの〕照会、委託
②〔専門医などに〕照会［委託］された人［患者］
③〔求職者の〕紹介、推薦
④〔求人先に〕紹介［推薦］された人［求職者］
※英辞郎より
また、このWEB英和辞典「Referral」のページには、複合語として「Referral marketing」がありました。
そこには、「企業が、消費者などの口コミを利用して、商品を広告宣伝するマーケティング。」とあります。
あっ、なかなか的確な訳かもしれません。
更に、Wikipedia英語版には「Referral marketing」の項目がしっかりとあります。
Google翻訳さんで読んでみましたが、まあまあその通りかなと思います。
しかし、その項目に、BNIやアイヴァン・マイズナー博士の名前がどこにもなかったのは残念ですが。
（BNIは、「Referral Marketing = BNI」にしたい目標があるようなので）
これらをみて思うのは、リファーラルって“ヒトの紹介”なんじゃないかって。
よく誤解されるのが、リファーラル＝仕事（案件）と思い込んでいることです。
「BNIに入ったら、仕事を紹介しなきゃいけないんでしょう？」という話をよく聞きます。
もちろん、自分の商品やサービスを買ってくれそうな・興味を持っている方を紹介すれば、
いわゆる「リファーラル１件」になりますけど、その対象はあくまでも“ヒト”にあります。
だから、毎週のミーティングにおいて、
「○○さんに××さんを紹介します」と発表しているのです。
リファーラルを仕事の紹介と思い込んでいるから、
「毎週、リファーラルをだすのが大変」だとか、「もう、紹介できるリファーラル先がないよ」と思ってるんじゃないでしょうか。
私の場合、もっとライトに
「△△さん（私の友人・顧客・家族）を、
○○さんに紹介したらオモシロいかな」とリファーラルを提供しています。
正直ね、世の中何があるか分かりません。
ひょんな出会いが、相手の人生を劇的に変化させることがあります。
例えば、とあるメンバーが介護施設を紹介して欲しいとのことだったので、
何の気なしに私のお客さま（介護施設のオーナー）を紹介したら、そのメンバーがオーナーに惚れ込んでしまい（ビジネス的に）、
また、オーナーをそのメンバーを気に入って、挙げ句の果てに、その介護施設に就職してしまった、なんてこともありました。
そのチャンスをものにするかどうかは、紹介された側にもかかってます（もちろん、私もフォローしますが）。
だから、リファーラルというのは、その入り口・きっかけであって、それはBNIでも言ってます。
「売上を保証するモノではありません」と。
でも、モノにできたら、それこそ一生涯お付き合いをしていただけるビジネスパートナーになるかもしれないのです。
そして、そんなチャンスが毎週あるかもしれないとしたらどうでしょう？
また、自分の実践次第でそのチャンスをコントロールできるとしたら？
私はね、であるならばBNIの年会費は安いと思いますよ。
メンバーの中には、費用対効果が合わないと言って辞める方もいらっしゃいます。
でもそれは、リファーラルを『仕事の紹介』と捉えてしまっている方で、それはとても勿体ないことだと思います。
あるハウスクリーニングの方は、全国の同じカテゴリーのBNIメンバーと繋がることで、
事業範囲を全国に拡げることに成功しています。私もそれを効いているので、
他チャプターへ行った時、そのカテゴリーの方がいらっしゃったら、積極的に紹介するようにしています。
それって、たった１回の案件を紹介するよりも、どちらが売上アップに繋がるか、火を見るより明らかではないでしょうか。
ここに気付いたメンバーってのは、たぶんBNIを辞めないでしょうね。
逆に、楽しくて、ワクワクしてると思いますよ。毎週のミーティングが。
「自分のリファーラルが
相手の人生を変えるかもしれない」わけですからね。