テレアポは営業の基本
営業をするためのトレーニングと考えて良い。
営業はスムーズに進めるための準備が最も重要。
①資料の整理
②会話の整理
③相手との接点を見つける
④アポ取れた時のスケジュール確認
⑤面談の日は3日は用意する
オドオドしている、担当が何時に戻るか聞いていない
といった２項目が一番アポが取れない人
「いつもお世話になっています」といい、
逆に落ち着いた雰囲気で、相手のメリットを伝えて、
「担当はご在宅でしょうか？」ではなく
「担当をお願いします！」
と言い切るのが重要。
つまり新規の電話とは思わせない電話が重要。
また営業か、めんどくさい、
と思うのが一般的だから
そう思わせないで常連で、いつも関わっていますよ、
という会話が重要。
でも、小さな会社ならそもそもわかってしまうよね？
なので「こいつ誤魔化してるな」
と思われるのが普通。
なので「御社の担当者にとって重要な案件があります」
とか
「御社の担当者をお願いします」
と内容がなくいった方がいいかも？
電話のアポは押しが強い方がいいっぽい。
なので
何時に戻るか、とか
明日はいらっしゃいますか？とか
また1時間後にかけ直します、
といった方がいいっぽい。
「その件は間に合っております」
と言われたら
「そうですか、、それでは参考までに理由を教えて頂けますでしょうか？」
「必要がないので、お断りしてくださいと言っております」
はもうダメかも。
相手が不愉快に思ったらそこからさらに押すと不信感を募らせてします。それだと俺は声が印象的だから覚えられてしまう。
最後は「次に繋がる何か」を得る事が重要。
「そうですか、それでは失礼致します。お電話をお聞き下さって誠にありがとうございます。また何かご縁がございましたらよろしくお願い致します」
なら次に繋がる何か、となりそうだ。
断れたからといって、終わりではない。
「他社と取引しているから」
→「そうですか、ではその他社様でどんなポイントで満足されているのか教えていただけませんか」
→情報収集に切り替える。またマイナスの要素を聞き出そうとしない事が重要。
「うちは結構です」
→「そうですか、では念の為、何が理由で不要なのか、教えて頂けないでしょうか？」
アポを獲得するには
「トークスクリプト」が重要だと思った。