■購入してもらう前に先に所有してもらうことで、購入率を上げるという手法があります。
これは「一度所有すると愛着が湧く」という「保有効果」を使った販促方法です。
試着、試乗、使用などユーザーにとって実際に試すことができるサービスはユーザーに
とってすごく便利です。
・「一度保有したり、身に付けたり、試用したりするとそのものに愛着が湧いて価値を感じ
るようになる。」という「保有効果」が無意識に働くので結果的に販売効果を高めることに
繋がります。
・実際にあるモーターメーカーが広告に悩んでいた時に、希望者に購入を迫るのをやめ、
その代わり商品を無料で一週間使ってほしいと無料で商品を送ったところ、
その結果10世帯中9世帯が商品を買った話があります。
・ある家電量販店でも、大型テレビを販売するために大型テレビをモニターという形で使って
もらって販売したところ、売上が伸びた事例もあります。
→上記のように営業や広告で売り上げが伸びずに悩んでいるときは、「売る」ことに先走って
しまうのではなく、
「使用してもらう」ことを目的に顧客にアプローチをすることで悩みを解決できるかもしれま
せん。
購入より先に所有してもらう販売方法について勉強しましたが、この話を聞いて一番最初に気
づいたのが、ZOZOTOWNでした。
ZOZOスーツは自分の適性なサイズをZOZOTOWNから購入し、それを着ながら手順に沿って
アプリ内の機能で自動的に自分の身体を採寸してくれる機能であったり、Amazonでも「プライ
ム・ワードローブ」という「試す」というサービスがあったりと通販でも「試着できる」ことが当たり
前のようになってきています。これから自分が個人でビジネスをしていくうえで、どういった商品
・サービスを展開していくかは明確には決まってはいないですが、こういった販売手法や、販売
促進を忘れずにビジネスを展開していきたいです。