売れない営業マンの話をしても意味無いかもしれないけど。
自分も気をつけなければと思った。
情けない話、ようやくわかった。
会社で会議があった。
みな、自分のユーザーの状況を報告している。
上司がそう指示するから。
「市況が厳しく、年内は予算がありません。来年の４月以降には可能性があります。
１月くらいに計画が見えるので、そのときにもう一度、ＰＲします。」
とか、言うのよ。
みんな。
でもさ。
ホントに、そのときに営業訪問して、同じ説明して、買ってくれるの？
お客さんは、欲しいって言ってる？
「まあ、景気が良くなれば。でも、特に買う必要ないかも。」
突っ込んで聞くと、そんな返事が返ってくる。
状況をしっかり聞いてきた営業マンは、３分くらいユーザーの状況を一方的に話す。
うん。とても納得のいく説明だ。
そして、お決まりの結論は、「 ～ だから売れません。」
お客さんの状況は、言わせないようにしよう。
どうなれば売れるかを報告させよう。
次の会議が楽しみだ。
先輩、後輩にかかわらず、ガンガンつっこんでやろう。
今週は、商談を進めるにあたり、結構、成功した試みがあった。
たとえば、
●３つの選択肢を並べて、真ん中を選んでもらったり
●投資は無いと言われた次の日に、新しいテーマをもらえたり
●大手企業の社長さんとアポイントが取れたり
その中でも、もっとも良かったのは、
●お客さんが欲しがっていた仕様とは、別の仕様を提案して、それが通ったこと。
言われたとおりにしても良かったのだけど。
むしろ、ビジネスパートナーは、お客の言う通りにしようよと言ってたけど。
嫌です。
だって、「買いやすいもの」だけど、「使い出したら問題が発生しやすい」んだもん。
売る側としては、売りやすい物の方が良いのはわかるけどさ。
問題が発生したら、お客さんが困ることは目に見えているではないか。
法人営業は、売りっぱなしではいかんのです。
個人営業でも良いわけじゃないけど。
じっくりお客さんと成長していくには、納入した後のことを考えないといけないのです。
余計なお世話だと言われるくらいに考えて、売りにくくなったとしても、最後にはわかってもらえるよね。
提案したとき、即、否定されましたが。
打ち合わせを進めていく中で、納得してもらえました。
そして、お礼まで言ってもらえました。
法人営業で安定した成果を出すために。
確実に受注して、来年の成果につなげます。
法人営業は、今年の数字を追いかけるだけではなく、
次の時代の仕事を探し続けなくてはならない。
口で言うのは、簡単だが、数ヶ月先がどうなるかも分からない状況の中、
営業の仕事と、企画の仕事を同時にやるのは、とても難しい。
しかし、自分が少しでも出来ると思うならやってみよう。
今、それを出来る人が、いないから。
どこの会社も、雑誌や新聞に書いてあることを、始めるに過ぎないのではないだろうか。
そんな偉そうなことを考えつつも、自分で考えても浮かばない。
じゃあ！
まず、無いものねだりする前に、同じ会社の尊敬できる人と話をしてみれば。
と思って、先日、行ってきました。
海外に駐在して、数年目の先輩。
たまたま日本に帰ってきていたので、これはチャンスと、つかまえて。
２年先に成果を上げるための、ひとつの方法が分かりました。
オレ、取り組んでないな。
会社の仲間もみんな取り組めてないな（笑）、やばいな。
また、先輩のおかげで、自分が伸ばしていくべき、営業の能力、スタイルが見えてきた。
「自分の好きな営業スタイル」
磨こう。
モチベーションがあがった。
見ず知らずの優秀に見える人に目を向けるのではなく、同じ同僚と愚痴をはくのではなく、
違う環境にいる先輩とじっくり話をしてみると、まだまだ新しい発見はある。
情報交換といいつつも、ほとんど教えてもらってばかりですが。
法人営業は、キーマンを抑えるのが大事なのは言うまでもないけど、
情報を教えてくれる人もしっかり抑えるのも大事。
キーマンや、購入権限が強い人は、
教えてくれる内容にも、嘘が多かったり、秘密事項はなかなか教えてくれない場合がある。
だから、色々な人に会ってもらって、
知りたいことを教えてくれる人を見つけることも営業として、大事なことです。
今日は、２時間近く、色々と教えてもらいました。
当然、私も社内で情報収集した、海外の状況や業界のトレンドを報告しながらね。
とても勉強になった。
次回の全体会議に、役立つ話がたくさん聞けた。
今日、営業の売り上げはぜんぜん増えなかったけど、来年の営業の方針に影響がある打ち合わせになった。
得た情報を社内で共有し、練り上げて、製品に組み込み、買ってくれる人に紹介をしよう。
うーん。とは言うももの、道は険しい。
ニーズについていけず、上層部から撤退と言われかねない。
もって行きかたを考えて、資料を作って、おじ様方の協力を得ないとね。
お客様の会社のエレベーターを使うなんて、恐れ多い！
と、いう課長さんがいる会社もあるかもしれません。
階段を上ったほうが、一生懸命やっているアピールになる！
と、意味不明な意見を押し付ける上司がいるかもしれない。
私は、
「顔見知りのお客さんに会う・見られる機会が多いほうを選びます。」
荷物が重かったり、しんどいときは、エレベーターにしますけど。
今日は、５階までふと階段を使ってみました。
すると、３階で、事業部長を発見！
○○さん、こんにちは！
と、挨拶をすると、笑顔で立ち話をしてくれました。
嬉しかった、感謝です。
エレベーターだったら、チャンスを素通りしてました。
つい、「○○さん」と、呼んでしまいましたが、基本は、ちゃんと役職をつけなきゃね。
周りに誰もいなかったけど、注意です。
ふと見かけてもらう機会が多くなると、いざ打ち合わせや商談があったときに、
とても話しやすくなります。
良く見かけるよね。と言って貰えます。
無理に相手に時間を作ってもらうより、ふと見かけてもらうほうが、
心の距離は一歩ずつ近くなるんじゃないかな。
法人営業で、安定して成果を出すために。
常に見られるようにしよう。
