もはや絶滅危惧種とか言われてたなぁ、と思ったらBtoBでしたってオチのようで。
以前、私がいた会社は、納品したプログラムの品質が悪くて、毎週誰かがどこかに謝りに行っていくという体たらくでした(「明日、京都に行って」と言われて持たされた案件が実は大爆弾で、何のプログラムで何がどうなっているのかさっぱりわからない状況で、いきなり半泣きの向こうの担当者に30分の説教されて、何かわからないけど申し訳なくて頭下げ続けてみたり。後で内容を聞いたら、どんな担当だって半泣きになるわなぁ、というくらい酷い内容で、よく水かけられたり殴られたりせんかったなぁ、と。ひょっとしたら当事者じゃないから向こうも手加減してくれたのかも。で、こっちもそれを期待していたのかも、とも思った。実家に帰ると、そこの支店の前を通りかかってはいろいろと思い出したり……)。
だいたい1回クレームが入ると2～3回は現場に出向かなければいけないので、それなりに痛い経費となります。
で、私がしっかりプログラムを作って納品し始めると、「障害が発生したすぐに来い！」というクレームが激減し、フィールドエンジニアも営業もSEも、現場急行の時間と経費が削減されました。
その後、パッケージものを手がけ、その効果は何倍にもなったので、当初は成功事例ということになっていました。
当初は。
やがて、会社全体の売り上げが徐々に落ちて行ったのです……。
なんでやねん！
実はとても簡単な理由でした。
当時、どこの会社もセキュリティが厳しくなっていて、そう大きな会社でなくても受付より向こうに入れなくなってたんですよね。
特にうちのクライアントはセキュリティ厳し目のところが多かったですから。
こちらが何か買って欲しいと思っても、向こうとすれば特に必要としないし、社内の届けとかが面倒ですから、そうそう入れてくれません。
でも、プログラムで障害が発生したら、向こうは来て欲しい、というより来てもらわないと困るから、受付の関門を最優先で開けてくれるわけです。
一度入り込めれば、よほどのことがない限りそれぞれの部署がセキュリティ的に隔離されていないので、フィールドエンジニアやSEが作業している間、営業は他の部署の責任者の方に挨拶にいけた。
けど、障害が発生しなくなったので、会社に入り込めなくなったと。
そりゃ、会えなきゃ商談は始まりませんよね。
「致命的じゃないバグ、仕込めない？」
と営業さんに酒の席で言われたこともありましたっけ……。
ところで、今作ってるのはお店向けなので、「飛び込みかぁ……(嫌だなぁ)」と思いつつ、ネットで役に立ちそうな情報を下調べ。
で、う～むと思ったのは「それを必要としている人はネットで探してきてくれる」という一見正しそうなホームページ作成サービスの決め文句です。
正直、飛び込み営業なんて、あまりやりたいもんじゃありません。
だから、この言葉にすがってしまいたくなります。
営業の経験なんて0ですから。
けど、つばを眉につけてよ～く見てみると、この文句、当然ですが、宣伝用の嘘が混じっているんですよね。
「自分が必要なものが何であるかを的確に理解し、かつネットでそれを適切に探すことができる人」が「ホームページを探し当てる」という、よく考えるとすごく難しい条件が成立しないとあかんのです。
ジョブズ兄さんは言ってました。
「多くの場合、人は形にして見せてもらうまで自分は何が欲しいのかわからないものだ.」
と。
困っている人が本当に困っているのはその解決策をどう探せばいいかわからないから困っているわけだからその解決策を見せてあげなきゃならないんだよ、という感じに意訳してみました。
正直、「嫌だなぁ」という気持ちの方が大きいのですが、うちのサービスがそのお店の困ったことの解決策になるけど、店に行かないとそのお店の人は一生その解決策がわからないし、うちがお店に行くことで解決できるお店があるならそのお店に出会うために飛び込みしなきゃならないんじゃないか？ と、自分で自分を説得してみている次第です(そりゃ、困ってないお店もあるだろうし、解決してもらいたくないというお店もあるかもしれませんけど)。
ああ、そうそう。
なもんで、4月から飛び込み営業をすることになる新人の皆さん。
ものはとらえ方一つってことで、いっちょうやってみましょうよ。