口ベタ、弱気な人でもできる! 交渉がうまくいく「問いかけ」の技術―相手から答えを引き出す8つの鉄則/小前 俊哉
￥1,500
Amazon.co.jp
交渉というと、ハイジャック犯から人質を解放させるもの、
企業が企業を買収するときに数百億の金額をかけて行うもの、
といった、難しいものであるというイメージがありますが、
普段の生活にも交渉はあふれている、
とこの著者はおっしゃっていました。
たとえば、
電気屋で家電を買うときの価格交渉、
今日のランチをどの店で食べるか、という友人との交渉。
そして逆に、交渉のようで交渉にあらざるものとして戒めていたのが、
感情のぶつけあいです。
つまり、交渉において一番戒めるべきは、
自分の感情をぶつけることだ、というのです。
あいてをやっつけてやろう、
というのは交渉ではない、ということです。
この本で僕が得たことをまとめますと、
・交渉では感情をぶつけるな。
・交渉では相手に意見を言わせろ。
・解決を急ぐな。
・交渉を目的とするな。
です。
感情をぶつけるな、というのは前述のとおりですが、
嫌な相手の悪いところを指摘して、
相手に悔しい思いをさせることを快感、
と思ってしまう心は誰にでもきっとあります。
特に僕は強い気がします。
でもそれでは何の解決にもならない。
きっと交渉は決裂して、どちらにもメリットは残らない。
ルーズ・ルーズの関係になってしまう。
交渉で目指すべきはウィン・ウィンの関係である。
ということです。
相手が厭味なことをいう人でも、
「どうせこの程度の人だ、まともに言い合っては同レベルだ。」
と思う心のゆとりが、交渉における態度にもゆとりを持たせるのでしょう。
接客業で、理不尽なクレームを言ってくるお客さんにも、
対等に相手にするのではなく
店にとっても、お客さんにとっても良かったと思える結果を残すよう、
最善の努力をするのがお互いにとっていいだろう、という、
かなり大人な意見ですね。実践したいものです。
交渉では相手に意見を言わせろ。
これがこの本で得た最大の情報でした。
つまり、交渉では、自分が意見を言うより、
自分が言いたいことを相手に言わせることが肝要だ、ということです。
なぜなら、人は自分が言ったことに対しては責任を取ろうとするからです。
人に遅刻するな、と言われたよりも、
自分で遅刻しません、と言った方が、
守らなくては、という気持ちは強くなります。
それは人間、自発的にやろうと思ったことの方が、
他人に強制されてやるよりも意欲的になるからでしょう。
これは具体的なテクニックとして常に考えておきたいことだと思いました。
解決を急ぐな。
交渉において、相手を焦らせるために
「今日中に決めなくてはならない。」
などと言うテクニックがありそうな気がします。
実際にこんなことを相手に言われたら、
早く決めなくては、などと焦ってしまいそうです。
しかし、考えても見てください。
今日中に決めなくてはならないのは相手であって、
自分は別に明日でも明後日でも来週でもいいのです。
今日中に決まらなくても困るのは相手だけなのです。
つまり相手は、自分のディスアドバンテージを曝け出してることにほかならないのです。
これは場合によってはつけこむべきポイントかもしれませんし、
多くは無視できる内容なのです。
何も相手の都合に合わせて自分が進んで不利になる必要は無いのです、
という話です。
ここまで書いていて感じたのですが、
交渉において本当に大事なのは、
いろいろな意味で、心にゆとりを持つことなのでしょう。
感情的なゆとり、時間的なゆとり、金銭の交渉ならば金銭的なゆとり。
また、情報的なゆとりもあるに越したことはないでしょう。
著者は、交渉前に情報収集が可能ならばできる限り行うべきだ、
とおっしゃっていましたが、同時に、
得た情報はすべて吐き出すべきではない、ともおっしゃっていました。
10の情報しかないものが10の情報を出すとそれ以上つっこまれたときに
大変になるが、
100,1000の情報を持っている人の10の情報は効くものだ、と。
交渉を目的とするな。
電気屋では値下げ交渉をしなくては損。
これは値下げ交渉をすることが目的になっています。
しかし、目的はあくまでも自分の納得できる金額に下げることで、
値下げ交渉をすることではありません。
他の店やインターネットの口コミ情報と比較して、
大体相場がわかったら
その値段まで下げればよしとしようじゃありませんか。
店の売上を上げたいという弱みに付け込んで、
原価以下まで下げてもその違いはせいぜい1000円やそこらです。
それなら店に利益を出させてあげて、
今後より良いサービスを提供してもらったほうがいいじゃないか。
というのは僕の解釈ですが、
要はそういうことなんじゃないかなぁと思います。
相手と、自分の目的を明確にした上で、
お互いに相談し合ってお互いの幸福を最大にすることを目的とすべき、ということですよね。
ちょっとこの本を読んで、交渉がしたくなってしまいました。
あれ？交渉が目的になってしまいましたね。いけないいけない。
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交渉というと、ハイジャック犯から人質を解放させるもの、
企業が企業を買収するときに数百億の金額をかけて行うもの、
といった、難しいものであるというイメージがありますが、
普段の生活にも交渉はあふれている、
とこの著者はおっしゃっていました。
たとえば、
電気屋で家電を買うときの価格交渉、
今日のランチをどの店で食べるか、という友人との交渉。
そして逆に、交渉のようで交渉にあらざるものとして戒めていたのが、
感情のぶつけあいです。
つまり、交渉において一番戒めるべきは、
自分の感情をぶつけることだ、というのです。
あいてをやっつけてやろう、
というのは交渉ではない、ということです。
この本で僕が得たことをまとめますと、
・交渉では感情をぶつけるな。
・交渉では相手に意見を言わせろ。
・解決を急ぐな。
・交渉を目的とするな。
です。
感情をぶつけるな、というのは前述のとおりですが、
嫌な相手の悪いところを指摘して、
相手に悔しい思いをさせることを快感、
と思ってしまう心は誰にでもきっとあります。
特に僕は強い気がします。
でもそれでは何の解決にもならない。
きっと交渉は決裂して、どちらにもメリットは残らない。
ルーズ・ルーズの関係になってしまう。
交渉で目指すべきはウィン・ウィンの関係である。
ということです。
相手が厭味なことをいう人でも、
「どうせこの程度の人だ、まともに言い合っては同レベルだ。」
と思う心のゆとりが、交渉における態度にもゆとりを持たせるのでしょう。
接客業で、理不尽なクレームを言ってくるお客さんにも、
対等に相手にするのではなく
店にとっても、お客さんにとっても良かったと思える結果を残すよう、
最善の努力をするのがお互いにとっていいだろう、という、
かなり大人な意見ですね。実践したいものです。
交渉では相手に意見を言わせろ。
これがこの本で得た最大の情報でした。
つまり、交渉では、自分が意見を言うより、
自分が言いたいことを相手に言わせることが肝要だ、ということです。
なぜなら、人は自分が言ったことに対しては責任を取ろうとするからです。
人に遅刻するな、と言われたよりも、
自分で遅刻しません、と言った方が、
守らなくては、という気持ちは強くなります。
それは人間、自発的にやろうと思ったことの方が、
他人に強制されてやるよりも意欲的になるからでしょう。
これは具体的なテクニックとして常に考えておきたいことだと思いました。
解決を急ぐな。
交渉において、相手を焦らせるために
「今日中に決めなくてはならない。」
などと言うテクニックがありそうな気がします。
実際にこんなことを相手に言われたら、
早く決めなくては、などと焦ってしまいそうです。
しかし、考えても見てください。
今日中に決めなくてはならないのは相手であって、
自分は別に明日でも明後日でも来週でもいいのです。
今日中に決まらなくても困るのは相手だけなのです。
つまり相手は、自分のディスアドバンテージを曝け出してることにほかならないのです。
これは場合によってはつけこむべきポイントかもしれませんし、
多くは無視できる内容なのです。
何も相手の都合に合わせて自分が進んで不利になる必要は無いのです、
という話です。
ここまで書いていて感じたのですが、
交渉において本当に大事なのは、
いろいろな意味で、心にゆとりを持つことなのでしょう。
感情的なゆとり、時間的なゆとり、金銭の交渉ならば金銭的なゆとり。
また、情報的なゆとりもあるに越したことはないでしょう。
著者は、交渉前に情報収集が可能ならばできる限り行うべきだ、
とおっしゃっていましたが、同時に、
得た情報はすべて吐き出すべきではない、ともおっしゃっていました。
10の情報しかないものが10の情報を出すとそれ以上つっこまれたときに
大変になるが、
100,1000の情報を持っている人の10の情報は効くものだ、と。
交渉を目的とするな。
電気屋では値下げ交渉をしなくては損。
これは値下げ交渉をすることが目的になっています。
しかし、目的はあくまでも自分の納得できる金額に下げることで、
値下げ交渉をすることではありません。
他の店やインターネットの口コミ情報と比較して、
大体相場がわかったら
その値段まで下げればよしとしようじゃありませんか。
店の売上を上げたいという弱みに付け込んで、
原価以下まで下げてもその違いはせいぜい1000円やそこらです。
それなら店に利益を出させてあげて、
今後より良いサービスを提供してもらったほうがいいじゃないか。
というのは僕の解釈ですが、
要はそういうことなんじゃないかなぁと思います。
相手と、自分の目的を明確にした上で、
お互いに相談し合ってお互いの幸福を最大にすることを目的とすべき、ということですよね。
ちょっとこの本を読んで、交渉がしたくなってしまいました。
あれ？交渉が目的になってしまいましたね。いけないいけない。
