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交渉についての基本的な考え方と
テクニックが書かれている。
中にはソビエト式という少し古めの交渉術も
登場したりするが、これはダメな例として
かかれており、どういう考え方で臨む事が
最善かが書かれている。
交渉では、ＺＯＰＡやＢＡＴＮＡなどの
ワードが頻繁に登場するが、
同書にはその言葉こそないものの
同じ意味を示す言葉はあるため
交渉の基本的な捉え方を
アメリカ式を通じて学ぶことができる。
＜本書のポイント＞
◆交渉は情報力、行動力の総力戦
◆交渉とは知的力学の応用である
◆交渉力を決定する情報、時間、力の三大要素
◆情報量の差が力関係を決定する
◆先例というワクを破る
◆互いの要望から交換条件を作り出す
◆もしもは魔法の言葉
◆成功率は投資された時間量に比例する
◆質問する側にまわるよう心がけること