形のない商材販売に向いている営業の本です。
銀行員以外の方も参考になる点が多いと思います。
ニーズとは喚起ではなく想起させる、とありますが、
この定義こそが私も正しいと思います。
その他営業上よく陥りがちなポイントも
紹介されています。
営業コミュニケーションが課題の方には基本から
学べると思います。
【本文要約】
■お客様が自分自身で納得するように働きかける
■見込み客全員を説得しない
■重要なのは買う側のプロセス、お客様の購買心理プロセス
■共感はしても同意はしない
■現状維持バイアスを外す
■リスクを認識 してもらう
■相手の利益をわかりやすく伝える
■説得とはお客様が自分で自分を納得させた上で行動を起こす
■自由を与える
■理由を言いながら要望する
■視点を切り替える
■一貫した行動や発言をさせる
■ニーズは喚起より想起させる