営業マンは練習不足だというタイトルは
その通りだと思いました。
同書はチェックポイントを
話の聴き方や質問法を中心に紹介しています。
基本事項が多いので初心者にお勧めです。
【本文要約】
■相手の状況に配慮する
相手の個性に配慮する
相手の考えを受け入れる
相手の利益を考える
自分の気持ちを意識
自分の目的を意識
ポジティブに考える
■自社商材確認
営業する自社商材を決める
営業する顧客をイメージ
その商材が顧客にどう役立つかをイメージ
顧客のニーズをイメージ
■ニーズ発見
顧客の目標を設定
顧客の現状を設定
顧客の解決すべき問題をイメージ
問題の原因をイメージ
原因からニーズをイメージ
顧客のニーズを満たす方法をイメージ
■会話力を高める
テンポを合わせる
話の構成を合わせる
メリハリ
あいづちにメリハリ
適切な前置き
繰り返す
うなずき方にメリハリ
沈黙を恐れない
笑う
場の空気を読む
■練習のアポイントを入れる
電話は自分からかけ直す
商談の終わりを決めておく
次回訪問のアポイントをとる