クロージング技術の総まとめ本かと思ったのですが、
内容は、そこに特化しているのではなく、
もっと範囲が広い。
クロージング技術偏重主義は
私はちょっと違うのではないかと思っていますが、
そんな私でも同書のような技術は現実の営業でも
使っているし、共感すべき点も多かった。
【本文要約】
■必要な3つ
野心、少しの努力、感情移入
■見込み客はそれを望んでいるか
必要としているか
買う余裕があるか
活用でき利益を得るか
■買いの合図
テキパキと話す
急に友好的になる
あごをこする
値段、条件、納入の質問
態度、姿勢、声が変わる
■満足した顧客に推薦状をもらう
■反論を質問の一つととらえる
他に理由は？と問いつづける
見込み客が求めるのは最安値ではなく適正価格
■ライバル社との価格比較表を利用
契約=結末までのシナリオを用意
要約クロージング術
■実際に試用してもらう
■紹介クロージング術
紹介に足る人になる
あらゆる人に頼む
紹介してもらったら即行動