同書はまず非常に読み応えのある本です。
営業は仕組化が出来ていないと売れないし、仕組みを作るのが営業という点に深く共感しました。
いつまでも古い慣習でやっていても通用しないし、効率的にエリアを絞ったり、時には慣習を捨て、比較優位を創らないといけない。
小企業でも参考になりますが、中堅以上の企業の営業マネジャーから担当者レベルまでは一度読むことをお勧めします。
【本文要約】
■仕組みが完成しないと注文は取れない
・営業は仕組みの強化が仕事
・個人の努力だけをベースにするより仕組みを強化して計画的に新規開拓
■伝統のある会社ほど慣習が多いが、多いほど成長が疎外される
■長期的な定性目標をはっきり持つ
■どんな商売でも新規の客だけで成り立つ商売はない
■ムダな業務の効率化を図る
・社内の管理体制、技術上の問題点、設備上の欠陥を直すのが先決
■効率化の原点は商品の比較優位
・比較優位を作り出すのは営業のポリシー
・新製品は市場ニーズから生まれる
■顧客とのいまの関係を知る
必ず用件を持って顧客を訪問する
■顧客を失うのは企業の管理力の問題
■販売促進は情報提供の促進
短期的な拡販は逆効果
販売促進はニーズが基本
■比較優位がどの需要家層に有効かを調べ拡販対照者を決める
わかりやすい資料、能力、価格、品質を数表であらわす。地域を特定。
媒体と手段を考えコンタクトしやすくする。
■企業のトップや営業責任者の談話、インタビュー、
座談会などの記事も企業のイメージをあげ知名度を向上させる
■広告宣伝の内容は具体的なこと、特定の需要家層を対象とし、
伝えたいメッセージは一つか二つに絞り、版下は三つは作る
■営業業務のマニュアル化が必要
・需要家のニーズに応える
・問い合わせに即答できる仕組みが理想
・信頼性の高い説明は口頭より資料で
・その場ですぐ積算できる価格表が必要
■定価、実勢価、仕切価、原価を決める
■需要家との話し合いは将来とも人と人による交渉によらなければならない
■営業方針は顧客の利益を損なわない範囲で守る。
顧客を増やす方向で実施されなければならない