ビジネスの原理原則が詰まった戦略、ランチェスター戦略が非常によくわかる本です。
名前は非常に有名で、弱者がとるべき戦略も巷ではよく言われるような内容なんですが、実際に活用していることが少ない。
かつて私がサラリーマン時代、チームでこのランチェスター戦略をベースに戦略を立てた事がありましたが、非常に短期的にも効果が出やすく共有しやすい。
今後ももちろんビジネスのベースになっていくであろうと思います。
【本文要約】
■射程距離理論
三倍のシェア差をつける
広域でルート３
■Ｎｏ．１主義
二番を射程距離圏外に引き離す
■一点集中主義
選択と集中
商品、地域、客層
■足元の敵攻撃の原則
シェアワンランク下を攻撃
ワンランク上を競争目標で差別化
■弱者の基本は差別化戦略
強者は模倣するミート戦略
■差別化
商品…4P、サービス、地域。性能、用途、パッケージ、ネーミング
■付加価値をつけて一円でも高く売る
■チャネル…強者が無視するチャネルを探し重点化
■ランチェスター差別化五原則
簡単にミートされる差別化は差別化ではない
顧客に評価されない差別化は差別化ではない
差別化は掛け算で相乗効果
自業界の非常識は他業界の常識
小技も大切だが信念のない小手先は通用しない
■弱者 第一法則で戦う
局地戦、一騎打ち、接近戦、一点集中、陽動戦、
■強者 第二法則
広域戦、 確率戦、 遠隔戦、 物量戦、 誘導戦
■ランチェスター起業戦略＆新事業戦略
5W1Hで考える
導入期は一点突破主義
成長期は速攻拡大主義
成熟期以降は生産性主義
■ランチェスター事業戦略
市場分母を調べる
競争環境分子を調べる
ポジショニングマップ
■ランチェスター地域Ｎｏ．１戦略
地域細分化
テリトリーを３Ｃで
顧客マップを作成
ローラー調査
■ランチェスター営業戦略
ＡＢＣとabCをマトリクスし、売上、規模、利益などで比較
一人だと弱者、チームセリングは強者になる
攻撃力=活動の質×量
攻撃量=滞在時間×訪問回数