今日は、自分の仕事の話をしたいと思います。
弊社はマーケティング&コンサルティング会社です。
ひとつの商品、サービスを販売するとします。
売れなかった、申込みが少なかった・・・
そんな時に、どのように対処していますか？
実は、一度売れなかった商品が
ちょっとした方法で息を吹き返す場合は多いのです。
その方法の一つが
～痛みを抑える～という手法です。
例えば、簡単なコンサル事例で言いますと
約２０万のサービスに関して
なかなか売り上げが伸びず
『期間限定』『残り僅か』という
緊急性・限定性を強調して
売り出していた方がいました。
それでも、売上が伸びなかったんですね。
そこで、コンサルの依頼を受けて私は
顧客属性を調べさせて頂きました。
そうしましたら
対象顧客の属性的に『価格が高額すぎる』
という仮説がでたのです。
そこで、『クレジット分割払い設定』を
導入して頂く事にしましたが、
さらに、主婦層が多かった事を考え
『クレジット手数料：販売者負担』としたんです。
そうすると、それまで数本しか売れなかったサービスが
クレジット分割払いで、３０本以上も申込があったそうです。
このあたりジャパネットたかたも上手ですよね＾＾
＜売上＞
対策前⇒数十万
対策後⇒６００万以上
になったのです。
でもこれは、ほぼ『０コスト』ですよね。
商品の価値や、サービスの価値は同じでも
売り方ひとつで、販売数は変わるものです。
これは『マーケット』と『顧客心理』を逆算し
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『痛みを抑える』という手法なのです
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・２０万の商品を購入するのではなく、月々の塾に入る
という感覚に変わってもらい
・クレジット手数料分を割り引きするいことで
主婦のみなさんのお金を「無駄」にしている抵抗感を
無くした
事による成功ケースですね。
このように同じ商品やサービスでも
【売り方】で何倍も販売、申込みの数は変わるものです。
実は人のこうした反応は
最新の脳科学の研究で分かっていて
【脳科学マーケティング 100の心理技術】
という本を私も参考にしていますが
「何かを買う行為により、
脳の痛みの中枢が活性化する場合がある。」
つまりが、脳にとっては買う行為は
痛みと同じであるというわけです。
そして、
価格が引き起こす脳の
「否定的」活性化は相対的なもので
単に金額が大きいか小さいかではなく、
商品の価格が適正かどうかが問題となる。
という研究結果が出ているんだそうです。
逆に言うと、
「痛みを最小限に抑えれば
売り上げが最大限に伸びる。」
わけで、
料金を後払いにしてみたり
返金の保証を付けてみたり
分割払いを提案してみたり
といったことをすれば
売上が伸びるのです。
商売をする人であれば
大変参考になる情報が満載です。
非常にオススメの本です。
本来は、高額な本なのですが
今だけ30日間の間に返品すればOkの
『無料のお試しキャンペーン』をやってるようですね。
こういう機会に試してみて下さい。
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