菊原智明さんの新刊
『使ったその日から売上げが
右肩上がり！ 営業フレーズ
言いかえ事典』
を読みました。
菊原さんはトヨタホームで
売れなかった7年間の後、
営業レターをきっかけに
4年連続トップ営業マンになった後
独立してセミナーやコンサル、
大学での講師もされている方。
7、8年前に和田裕美さんの
セミナーのゲスト講師に
来られた際にお話を伺ったのが
きっかけで、
おそらく10冊くらいは
著書を読んでいます。
菊原さんの本は、
基本的に営業の方に向けた
ものなのですが
ものを売る、すなわち
コミュニケーションの話なので
全く営業ではない私にとっても
学びになる話ばかりです。
しかもとてもわかりやすい
文章で書かれているので、
「これって、こういうことを
言っているのかな？」
などと考える必要がないから
思考が分断されることもなく
とにかく読みやすい。
この本では、
お客様へのアプローチ、
最初の面談、ヒアリング、
商談の進め方、クロージング
といった営業のフェーズ毎に
ありがちな営業のフレーズと
おすすめの「心が動くフレーズ」を
紹介しています。
完全に営業向けの本です。
が、菊原さんの本を読んで
いつも感じることは
お客様のためにどんなメッセージを、
どのように発信するのが良いのか
をひたすら考えた結果、
本に書かれていることに
至ったということ。
この本を昨日買ったのですが、
そこでふと思い出しました。
実は同じく菊原さんの著書で
今年の8月に発売された
『営業マンは、「書く力」を磨け:
セールスレター ノート メモ ブログ
メール SNS』
が、積ん読になっていたのです。
ということで、
昨日今日でこの2冊を一気読み。
菊原さんの本を読んでいると、
つくづくHow toではないな、と
思わされます。
相手が知りたいと思う情報を、
押し付けにならない方法で渡す。
このシンプルなのに
できている人が多くはないことを、
営業の場面において
どのようにすれば良いか
具体的に教えてくれているのだと
思います。
菊原さんの本2冊を読んで、
わかりやすい説明について
書かれた本で、
途中まで読んで止まっていたものが
あったことも思い出しました。
著作名は挙げませんが、
「すぐに使えて、説明力が劇的に
アップする！
超実践的キラーフレーズ40」
という一覧が巻頭についていて
切り取れるようになっている本でした。
改めてパラパラと見返すと、
できる人は、これらのキラー
フレーズを使って話している。
それを真似して使ってみよう、
という内容でした。
確かに一つ一つのフレーズは
それらを使った方が説明が
わかりやすくなるに違いない。
なぜこれらを使うと
わかりやすくなるかという
理由も書かれています。
なのに、なぜか刺さらないなぁと、
3分の一程読んで止まっていたのは
目線が自分に向かっているように
感じたからではないかと、
菊原さんの本を読んで気づきました。
同じように相手に伝えるという
目的があったとしても、
「できる自分」を目指している本と
「お客様のため」を目指している本、
という違いを感じました。
菊原さんの本も、
できる営業になるために
書かれた本ではあるのですが、
お客様のためになることを
実践した結果として
できる営業になる、
という意図が感じられます。
菊原さんには2、3回お会いした
ことがあって、
もう1冊の著者の方には、
お会いするどころか、
直接話をされているのを
聞いたこともないので
そのような差を感じたのかも
しれません。
が、いずれにしても
コミュニケーションにおいては
相手のために、と考えることが大事。
何を今更と自分でも思いますが、
超シンプルでありながら
実践できていないことだなと
菊原さんの本を読んで
反省させられた次第。
そしてもう一つ。
継続することが大事。
営業レターだって
出し続けることが大事。
先週読んだ
精神科医 樺沢紫苑先生の新刊
『精神科医が教える 幸せの授業
お金・仕事・人間関係・健康
すべてうまくいく』
の感想でも書きましたが、
やはり継続が大事。
できる人は、
シンプルなことを
やり続けているのだ
ということも改めて
考えさせられました。
【今日のまとめ】
できる人は、
シンプルなことを
やり続けている。