皆さんこんにちは！！いかがお過ごしでしょうか？？
2月も終わりましたね☺️3月に入りそろそろ少しずつ暖かくなってきそうですね！
それと同時に私は営業職なので月初めはまた1からのスタートでの戦いとなります😭私個人成績もですが、管理職なので部署全体の数字も大事になってきます😭涙 最近はなかなかうまくいかず辛い…😭トホホですw
とはいっても結果を出さなければ生きていけないので今月もやっていきます！！
それでは本日もインプットしたことをアウトプットしていきたいと思います！
本日は営業&会話の基礎（伝えるスキル）についてです。
私もそうでしたが営業やりたての頃は全く成約が取れず、どうすれば成約が取れるのか悩みました😭
そして同じ商品を扱っているのに売れる人と、売れない人が存在する。その違いは何なのか？たくさん考えた事がありました。
そこの違いは営業における細かい一つ一つのスキルです。スキルといっても喋り方だけをを鍛えるなどといったものではありません。
伝えるスキルです！！
結論はサービスを磨くより言葉を磨けです。
伝えるスキルは営業・プレゼンテーション・日常生活全てに関わるという事です。
営業で何かをやるという時に絶対的に重要になるのは事前調査であり、その次に必要となってくるのはヒアリング力です。アイデアや企画が良くても、製品が素晴らしくても営業、提案、プレゼンがダメなら売れないという事です。
逆に事前調査、ヒアリング力、提案、プレゼンがしっかりしていれば商品や企画が悪くても売れるという事です。よくトップ営業マンの方で何でも売れる自信があるという人はこれらがうまく使え、フレームワークを兼ね備えているという事です。
これは私も営業職をやっている身としてまさにその通りだと思っております。
ちなみに蛇は尻尾をいくら切っても死ぬことはありません。
頭を切らない限り死ぬことはありません。
物を売るためには事前調査、ヒアリング、営業、プレゼンが頭の部分になるということです。
ヒアリングと事前調査が90%！
どんなに良いプレゼンだったとしても、どんなにいい資料を持って行ったとしても相手に聞いてみようと思ってもらえなければ終了です。
聞く耳をもたせるには事前調査が必要だということです。
例えば、自分なりに相手先様の調査資料やホームページ資料などを持っていく、来店型営業であれば物件の比較材料を持っていくだけでも「この人はきちんと考えて事前調査してくれている、いい提案が期待できそうだな」と興味を引き出すことにより話を聞いてもらえるということです。
売れない営業マンは自社の商品説明やメリットだけについて話し相手の事を考えずに自己満で終わっているのです。
そうならないためにもヒアリングシートを事前に作るなどしてまとめておく。
実際に会う前に担当者とSNSなどで繋がっておく事も重要です。
そう、営業は話してはいけないのです。多くの営業マンは話すことに必死ですが、そうでは無いということです。
また商談でも売り込む必要なんかなく、自然と売れる流れになっていき、契約となる。そこには法則があります。
とにかくヒアリングを意識する。（ただやっかみに質問攻めをしてもダメです）笑
割合で言うと事前調査が45%、ヒアリングが45%、提案が10%といったところです。
そしてヒアリングにも順序があります。
それはSPINの法則です。
Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Iiplication（示唆質問）：このままだとより大きな問題に発展するぞ
Need payoff（解決質問）：買わせる
・美容院オーナーへの提案事例
S→ ・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構ホットペッパーに偏っていますか？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
P→・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない人がほとんど）
・例えば他のサロンさんではHPBはクーポン目当てでリピートしないとか
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
I→ ・うちのコンサルしている吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字 になったと言っていたのですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
N→ ・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒 体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明致しますがいかがですか？
こう言った流れになっていく。最初からいきなり自社のサービスを提案をしても響かずただの自己満なのです。
※マウントの取り方が重要になってくるという事です。逆に説明してくださいと言わせるくらいにするという事です。
次のステップがBFABの法則です。
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（利益）
・美容院のオーナーへの提案事例
B→ ・弊社システムの導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しております。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
F→ ・なぜならこのシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
A→ ・そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で、データ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをする事ができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
B→・それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタシステムの導入により提供出来ます。
こういったフレームワークを提案前に作ってイメージしておくというのが非常に重要という事です。プラスαで数字の根拠も合わせて見せることが大事になってきます。
次に伝え方として
WHATーどんなシステム？何を提供してくれる？
HOWーどうやってそれを提供できる？
WHYーなぜそれを提供する？
ここで一番重要になってくるのがWHYです。
WHY 90% WHAT5％ HOW5％
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄
人事採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用
・４色ボールペンの売り込みの例
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出す事ができます。このペンは色々なシチュエーションで活用する事ができます。例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格する事間違い無いですね。
WHAT→HOW→WHYの順となります。
逆にすると
・受験に受かるために一生懸命授業中にメモを取っていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要なのかが分からなかった。結果試験に落ちてしまった。私が思ったのはノートをとる事が重要では無く、ノートの取り方が重要だと分かった。だから１本でいろんな色が出るペンを開発した。僕はペン１本が時には人生を左右する事もあると信じている。
この様になると全然違ったイメージになります。この少しの組み立て方や伝え方で結果が大きく動くと言うことです。
まとめ
・営業とは話すことより事前調査とヒアリングで 90％が決まる。
・ヒアリングにも順序がある（SPINの法則、BFABの法則）
・伝え方の中で最も重要になってくるのはWHYである。
これらのことを徹底的に意識するだけで営業成績も大きく変わってくるはずなので、これらを踏まえた上でプレゼンテーションをやっていくといいと思います。
それではまた次回アップしていきたいと思います。最後までご覧いただきありがとうございました！
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