切り返しに使える営業トークを探している方へ、ここの部分を工夫すると劇的に結果も変わる
商品の詳細な内容はもちろんのこと、
営業トークや断りに対する想定門答も用意し、
受け答えに万全な体制で営業をしている
１人の営業マンがいました。
そして彼には同期に入社した同僚がいて、
反対に場当たり的な営業しかしないと言う
営業マンもいました。
さて、どちらが成績優秀な営業マンか、
あなたはお分かりになりますか？
ひと言で言えば、
受け答えに万全な対応をしている営業マンが
成績が良いと思われがちですが、
実際はそうではありません。
確かにトークや断りに対する切り返しなど、
完璧に近い対応が出来れば良いと思いますが、
営業する先の相手は感情のある人間です。
言葉だけで判断する人はそういないからです。
その営業マンが本当に誠実な人なのか？
そして信頼を置けるだけの人柄なのか？
さらに自分とウマが合うのかと言った点を見ながら
その営業マンから受ける全体の雰囲気を感じて
判断していることが多いからです。
実際、あなた自身営業された場合も
話しの内容よりもその営業マンの雰囲気を見て
判断することも多いと思いますが、
いかがでしょう？・・・
それと同じことです。
ある有名な心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時、
・外見から判断する割合が５５％、
・相手が発する声の印象は３８％、
・そして残りの７％は会話の内容しかない、
と言う結果が出ているそうです。
つまり、
営業マンが一生懸命トークを駆使したとしても
会話の内容を７％しか見ていないのですから、
結果が出ないのは営業トークが下手だから？
と言うことでは無かったのです。
営業トークを駆使する前に、
相手に印象を与える必要性があったんですね。
と言うことは・・・
７％しか与えられないトークを悩む前に
９３％を占める外見や仕草、
そして心地良い話し方になるように
その場をやわらげる工夫をするべきです。
そうすれば、切り返しトークで
頭を悩ますことはありませんよね。
あなたがすることはただひとつ、
相手から警戒されない、信頼を与える雰囲気を
最初の段階で与えることです。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
新規開拓しても結果が出ないと悩んでいる方へ、営業の悩みを解決して結果も出る工夫をご覧下さい
新規開拓をしても
結果が出ないと悩んでいる方へ・・・
ちょっとしたキッカケで
気が楽になる方法があるとしたら、
あなたも試して見たいと思いませんか？
そもそも結果が出ずに
悩んでいる多くの営業マンは、
自分は営業に向いていないのではないか・・・
このまま結果が出なかったらどうしよう・・・
・・・と言ったように、
自分の中で悩む傾向がありますが、
あなたもそうではありませんか？
そこであなたに質問です。
あなたがしている営業は何の為にしているのか、
その理由を分かっていますか？
・新規を獲得するために営業している、
・売上げを達成するために営業している、
・そして最終目標を達成するためにしている、
いかがでしょう、
そんなことくらい分かっているよ、
それが出来ないから悩んでいるんだよ・・・
とおっしゃる方もいるかも知れませんが、
そうではありません。
営業で結果が出ずに悩んでいるのは、
本来の目的を見失っているために
見えない壁にぶつかっているからです。
その壁と言うのが、
・テレアポが思うように出来ない・・・
・飛び込み訪問も思うようにいかない・・・
と言った最初の段階で出てくる壁です。
どれも思い通りにならないために
悩んでいる部分ですよね。
では、ここでもう一度、
何のために営業するのか思い出して下さい。
テレアポすることが目的ですか？
飛び込み訪問することが目的ですか？
どれも違いますよね。
では、何のために営業するのかと言いますと、
・新規を獲得するため、
・売上げを上げるため、
・そして最終目標を達成するためです。
・・・と言うことは、
テレアポや飛び込み訪問をするのは
それを達成するための手段なのですから、
そこの部分で悩むのでは無く、
もっと視野を広くして全体を見回す余裕を
持つことが大事だと言うことです。
そうすれば気持ちにも余裕が出て来ますし、
今までの悩みも小さな悩みだと
思えるようになるからです。
もちろん目標達成は必要ですし、
結果も大事です。
ですが、
入り口部分（テレアポや飛び込み訪問など）で
悩むのではなく、先を見据えて行動することが
大事なのです。
もう一度言います。
テレアポすることが目標ではありませんし、
飛び込み訪問することも目標ではありません。
それらは新規獲得するための手段であって
新規獲得は工夫して行なえば良いのですから、
そこにこだわらなくてもいいと言うことです。
もっと自分なりに工夫して
考え方を切り替えて見てはいかがでしょう、
そうすれば道が開けて来ますよ。
その効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
新規開拓のひとつで、ＤＭを使った方法で効果的に新規契約を上げる工夫とは？
ＤＭを出している方もいると思いますが、
ダイレクトメールを出すことで期待するのは
新規契約や既存客の追加申込です。
ですが、
せっかく手間とお金をかけても効果が無ければ、
費用対効果が薄れてしまいますよね。
そこで、あなたに質問です。
（1）ＤＭの結果は予想通り出ていますか？
（2）ＤＭにかかった費用以上に効果は出ていますか？
（3）そのままＤＭを続けても大丈夫ですか？
このようにダイレクトメールを出す時の問題は、
「費用対効果」があるかどうか？
これによって展開も変わってきますので
そこは戦略を練る必要性があります。
そこで、ダイレクトメールを出している方に
どのような工夫をしているのか聞いて見たところ、
次のような回答がありました。
・見やすいようにパンフレットの見栄えを工夫している。
・優待券、割引券などで興味を持たせている。
・たまに特別セールを仕掛けている。
・パンフレットと一緒にチラシもまぜて入れている。
・定期的に出して印象付けをしている。
このような回答以外にも色々ありますが、
問題なのはこれだけの工夫をしながらも
結果に反映されないと言うことです。
なぜ工夫したＤＭの効果が出ないのか？
実は・・・
見落とされている欠点があるからです。
通常ダイレクトメールを出すとなれば、
新規開拓や宣伝などを目的にする訳ですが、
やはり、ＤＭを出す以上は結果を出したいので
戦略が必要です。
たとえば、
封筒の表にメッセージを工夫することで
開封率を格段にアップさせると工夫もあります。
そのほかにも、
（１）気になるメッセージを入れる
（２）プレゼント作戦
（３）小物入りでなんだろう作戦
（４）問題と答え合わせの作戦
（５）キリトリ線入りの封筒
このような工夫以外にも
ＤＭ効果を狙った工夫はたくさんありますので、
参考にしたい方はこちらをご覧下さい。
効果的な営業方法を探している営業マンの方へ、相手から感謝される方法で契約を頂くことが出来ます
効果的な営業方法をご紹介したいと思います。
その方法と言うのが、
「ギブ＆テーク法」です。
ギブ＆テーク法とは、
相手に利益を与えて自分も相手から利益を
得ると言う方法です。
たとえば、
店舗関係に営業をしたいと思っています。
そして相手の店舗は、
来店客を増やすためのイベントを
したいと思っています。
しかし、店舗側では人手も足りないため、
思うように集客出来ないのが悩みです。
そこで、お互い利益になるようにしたのが、
今回のギブ＆テークです。
では、実際にどうするのかと言いますと、
あなたがお店の宣伝をしてあげればいいのです。
お店の変わりに宣伝をしてあげれば
オーナーや店長さんからも感謝されますし、
それが縁で契約してくれることも
期待出来るからです。
もちろん、
その宣伝の仕方にはコツがあります。
お金をかけることもありませんし、
あなたが営業する時間にも
影響することはないからです。
自分の営業をしながら、
それも同時進行で出来る方法です。
これなら仕事に影響する事はありませんし、
相手から感謝されることになりますから
お互い利益につながりますよね。
さらに、お店の変わりに宣伝してあげると
あなた自身にも見込み客が増えると言う
相乗効果も期待出来る点です。
これなら試して見る価値はありますよね。
このようにお互い利益になる話しなら、
ギブ＆テークは効果的な営業方法になると
言う訳です。
ポイントは、
相手方が困っていることに着眼することで
新たな営業方法が見つかると言うことや、
安定的に契約件数を伸ばせる方法も
見つかるかも知れないことです。
ひとつの方法として、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
健闘をお祈り致します。
そのギブ＆テークの方法を知りたいと言う方や、
今の営業方法についてお困りになっている方は
こちらにも参考になる方法が掲載されていますので
どうぞご覧下さい。
テレアポで断わられても、どんどん電話できる工夫でアポイントが取れるコツ
テレアポは断わられるケースが多いので
モチベーションを維持するのが大変だと
おっしゃる方もいます。
そんなテレアポで辛いと思う気持ちを
いかに切り替えることが出来るかによって
モチベーションも違って来るのですから、
今回はその考え方をご紹介したいと思います。
まずは、テレアポする側の心理よりも
される側の心理を考えて見ましょう。
たとえばあなたに
テレアポの電話が掛かって来たとします。
電話に出て見ると、
商品やサービスを売り込もうとしている
内容のようです。
さて、
あなたならこの時どうしますか？
そのまま話しを聞くでしょうか、
それとも面倒だからと言うことで
必要ないと電話を切るでしょうか？
いかがですか、
このように考えると
相手が断わってくる理由が分かりますよね。
そうです。
相手が断わっているのは
あなたに対してではありません。
テレアポをしている営業マンに対して、
断わっているのです。
あなたも自分に対して電話して来た人が
どこの誰だか知りながら断わっている訳では
ありませんよね？
それと同じことです。
あなたと言う人間を知りながら
断わっている人などいないのですから、
断わられても気にすることはないのです。
ただ単に、
「テレアポ」している人に対して
断わっているだけなのですから、
卑屈になることもありませんし、
あなたが落ち込むこともありません。
このように考えれば
気持ちも楽になると思いますが、
いかがでしょう。
楽になれば
もう電話しても恐くはありませんよね。
さあ、どんどん電話をして行きましょう、
あなたの話しを聞いてくれる人に当たるまで。
健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
営業で悩んでいる方へ、こんな工夫をすると「新鮮な気持ち」で前向きに営業出来るようになる
見込み客が少ない・・・
新規成約が少ない・・・
売上げも少ない・・・
と言ったように、
結果が出ないことに対する悩みです。
それだけ成績のプレッシャーに
影響されやすいと言うこともあるのですが、
いずれにせよ結果が全ての世界ですから、
何とかして数字を出さないといけません。
そこで、
そんな悩みを持っている営業マンの為に、
結果につながる営業の仕方を
ご紹介したいと思います。
まずは、
「新規獲得のために結果を出さないといけない、」
と言った気持ちがプレッシャーになるのですから、
その気持ちを別な形に置き換える工夫をします。
たとえば、
飛び込み訪問で結果が出ないのであれば、
その訪問の仕方を替えて見ます。
従来の訪問と違う入り方をすることで
相手に違った印象を与えることも出来ますし、
自分も新鮮な気持ちで訪問することが
出来るからです。
もちろん、
テレアポも同じことが言えます。
もしあなたが使っているテレアポトークで
アポイントや見込み客が取れてないのでしたら、
そのトークを違う内容で試して見ると言うのも
ひとつの方法です。
相手の反応も違ってくるのが分かりますから、
今までと違うトークで攻めて見ると言うのも
ひとつの工夫ですよね。
このように今までまったく反応無かったのが
少しでも変われば気分的にも違いますし、
励みにもなります。
今までの営業スタイルにこだわらず、
ズバッと変えて見るのも良いと思いますので、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
そこで、
その工夫をどうすればいいのか知りたい・・・
その他にも新しい営業方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧下になって下さい。
新規開拓で苦労している営業マンの方へ、この営業方法なら「あなた」でも結果を出すことができる
苦労している営業マンの方へ 、
前回に続き、結果を出すことができる
「結果につながる新しい営業手法」として、
見込み客の開拓やインターホン攻略に役立つ
営業ノウハウ集をご紹介したいと思います。
まずはあなたも
新規開拓で思うように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っていませんか？
他の人は結果を出しているのに
自分は出ていない・・・
自分のやり方がダメなのか、
それとも自分に営業能力が無いからか・・・
このように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っている方が多いことです。
ですが、そんなことはありません。
普通に社会生活を送っている方なら
誰にでも結果を出せる力はあるからです。
そもそも結果が出ないのはなぜなのか？
その原因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは・・・
結果を出すための方法を知らなかった、
ただそれだけのことです。
効果的な方法を知らずに営業をしても
結果が出ないのは当然です。
実際、あなたが行なっているやり方で
満足な結果が出ていないと言うのは、
まだ効果的な営業をしていないと言う
結果のあらわれです。
もっと良い方法があるんじゃないのか？
もっと違う入り方をすれば上手く行くんじゃないのか？
あなたもそう思っているはずです。
そこで、
効果的に出来る営業手法です。
・インターホンを攻略する方法、
・受付や事務員を攻略する方法、
・テレアポで上手に会話できる方法
・飛込み訪問で話しをすることが出来る方法、
・ダイレクトメールで反響を得られる方法、
・ファックスだけで見込み客を集める方法、
・紹介だけで新規客を増やせる方法、
▼さらに、
保険の営業で使えるノウハウもあります。
…………………………………………………………
・保険の営業にも使える「手紙ＤＭ」で会話が広がる
・保険のテレアポ切り返しに使える営業ノウハウ集
・クリニック・法人関係にアポイントを取る営業トーク
・保険の営業で使える案内状「通販型の保険を題材」
・保険の営業に役立つ「相談メールの回答例」
・飛び込み訪問用に使える「営業チラシ」
・損保営業のスプリクト・レターの添削実例集
・有料メルマガより全投稿ノウハウ集をプレゼント♪
・６０円で送れるミニレターの現物
…………………………………………………………
このような営業ノウハウを活用することで、
あなたの営業成績をアップさせることも可能です。
あなたも結果を出したいと思っているならば、
即効性のある営業方法を試して見ては
いかがでしょう。
目標達成することも夢ではありません。
どれだけの営業方法なのか、
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
飛び込み訪問が思うように出来ない時は、このように工夫するだけで「あなた自身」変わることが出来る
１００件訪問しようと決めていました。
でも、半分以上訪問しても
断わられているばかりです。
そして、ある家の前で訪問しようか、
どうしようかと迷っています。
訪問してもほとんど断られることが多く、
いいかげん嫌になっていたからです。
ここであなたが取る行動は
次のうちどれでしょう？
（１）ここは入りづらいので隣の家に行く。
（２）今日は日が悪いと言うことで会社に戻る。
（３）100件廻ると決めたので何としても100件廻る。
（４）廻ったことにして適当に時間をつぶす。
この中で理想とするのは（３）番でしょうが、
でも実際は、（１）か（４）が多いと思います。
あなたはいかがでしょう？
理想と現実は違いますよね。
そこで、いいかげん嫌になってきても、
この最悪の出来事から抜け出す方法を
ご紹介したいと思います。
まずは今回に限らず、
最悪の出来事はこれからもあります。
それも毎日のように起こり得ます。
その場面になったらこう思ってください。
「成功する人なら
この場面どうやって解決するんだろう？」
「成功する人はどう行動するんだろう・・」
このように
自分自身に問いかけてください。
そうすると、
「成功する人はやっぱりこうするんだろうな。」
「きっと、こうするに違いない。」
と解決する手だてが分かるようになりますから、
後はその通りに行動すればいいのです。
成功する人と同じように行動すればいいのですから、
あなたも成功することが出来るからです。
今までは頭で分かっていても
行動することが出来なかったと思いますが、
これからは違います。
実際に行動に移せばいいだけの事なので、
あなたも生まれ変わることが出来るからです。
もう大丈夫です。
これからは思った通りに
行動すればいいだけのことですから、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
テレアポする際に、続けて断わられた時にここを工夫すると「印象を変えることが出来る」方法とは？
断わられる件数が多くて先に進まない・・・
と言うのが現状ですが、
そう言った時に工夫する方法です。
その工夫と言うのが、たとえば
３件電話をして３件とも断わられた時に
検証する工夫です。
その場合、留守や相手が不在で
話しが出来なかった件数は除きます。
きちんと何の用件で電話したのか、
そして断わられた時に行なう検証です。
なぜ３件なのかと言いますと、
それ以上続けても苦痛に思えることや
続けて３件断わられたと言う結果を元に
多少アレンジすることをするためです。
なぜなら、続けて断わられているのに
また同じようなトークや雰囲気で電話をしても
結果が変わることは期待できないからです。
そこで、トークのアレンジにも色々ありますが、
一番重要なポイントがあります。
それは、話し方や声の高さ、声の抑揚など、
相手が最初に感じる第一印象の部分です。
もちろん、トークの内容も大事ですが、
その前の段階で「何となく面倒だから断わろう・・・」
と決めてしまう方もいるのですから、
耳で入る最初の第一印象が大事なのです。
そこで、第一印象の工夫をする仕方です。
声の高さや何となくあせってしまうような時は、
落ち着いた声域でゆっくり話して見ましょう。
たったこれだけでも
相手が受ける印象も変わって来ますし、
続けて断わられた時はちょっと印象を変えるだけで
話しを続けることも出来るのですから、
試して見る価値はありますよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
新規開拓で「断わりに対する恐怖心」をやわらげるこんな工夫なら、どんどん訪問することが出来る
断わりに対する「恐怖心」です。
断わられるかもしれないと思うと、
身がすくんで動くことが出来ないと言う経験、
あなたもありませんか？
その理由として多いのが、
断わられている自分の姿を思い浮かべて
しまうからです。
よく営業は
「断わられてからがスタートだ、」なんて言いますが、
そんなことで成功するなら誰も苦労しません。
「断わられることに苦痛を感じる・・」
「断わられると思うと行動出来ない・・」
あなたもこんな思いをしたことって、
ありませんか？
そんな悩みに陥った時に
「解決する方法」と言うのがあります。
それは・・・
イメージを思い浮かべて克服することです。
たとえば、
テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。
相手と話しをしている自分の姿を思い浮かべます。
それも、にこやかに楽しそうに話している自分の姿です。
こんな感じです。
「ああ、いいね、
こんな感じで話すことができたらいいね、
そうそう、切り返しもこれならいいかも・・」
このように上手くいっているイメージを
どんどんふくらましていきます。
さて、自分に都合の良いイメージが出来たなら、
ここからが本番です。
先ほど思い浮かべた良いイメージを持って
そのまま実際に相手と話して見てください。
テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。
先ほどイメージしたシーンを持ったまま
アプローチをかけるのです。
そうすると断わられることに対する恐怖心よりも、
実際行動することによって得られる現実の方が
何でもないことに気づくからです。
今まで持っていた恐怖心は何のことは無い、
自分が作り出した妄想だったと言うことです。
これで、自分に自信を無くしていたことに
気づくことが出来れば、もう大丈夫です。
断わられない方法と言うのはありませんし、
断わられても「動じない精神力」を持つことが、
自分の側で出来る工夫なのですから、
それならば、
あなたも行動出来ないと思った時にこそ、
自分に都合の良いイメージをふくらまして
営業に役立てて見てはいかがでしょう。
それが、解決する一番の方法だからです。
どうぞお試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。