新規開拓で法人営業する場合、受付や事務員を攻略して社長までつないで貰える工夫
新規開拓で会社訪問する時にネックとなるのは
受付や事務員の存在です。
これはどの営業でも同じですから、
いかに受付を攻略するかがポイントになります。
たとえば、
一般的な受付はこのような感じです。
…………………………………………………………
営業「お世話様です、
○○会社の○○と申しますが、
社長様はいらっしゃいますか？ 」
受付「お約束は取っていますか？ 」
営業「いえ、この地区を担当することになったので
ご挨拶にお伺いしたのですが・・・ 」
受付「お約束が無いと取り次ぎできませんが・・・」
営業「そうですか・・・
それではこちらの資料だけ渡してくれますか、
後で連絡しますので宜しくお願いします。
失礼しました・・・ 」
…………………………………………………………
いかがですか、
今までのパターンはこのような感じで
終わっていたと思います。
これではいつまでたっても社長と会うことは出来ません。
そこで、こちらのトークです。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………………………
営業「お世話様です、
○○会社の○○と申しまして、
今日はお約束ではないんですが、
業績アップにつながる新しい情報が出たものですから、
社長様にお知らせしたいと思いまして
急きょお伺いしました。
時間はかかりませんので社長様お願いします。 」
受付「少々お待ち下さい・・・」
…………………………………………………………………
と言ったように、
このような入り方であれば
次の展開に持ち込めることも可能になります。
ポイントは、
相手に有益な話しであると思わせることで
断られなくすることです。
それが、
「業績アップにつながる情報」と言った言葉です。
自社の業績つながる情報なら
受付や事務員サイドで判断することが難しいだけに、
担当者までつないでくれることも期待出来るからです。
そこで新しい情報についての収集をする場合ですが、
色んな業種に使えるものをインターネットから
いくつか抜粋して１枚の紙にまとめておけば
いつでも渡せることが出来ます。
このように相手に何らかの情報を与えて
自分が役立つ存在として認めさせることが出来れば、
第一関門は成功したのも同然です。
仮に今回会えないとしても、
相手に役立つ情報を置いてくることによって
次の訪問もしやすくなるからです。
あなたも受付でいつも断られているような場合は、
参考にしてみては如何でしょう。
その他、効果的な営業トークを知りたい、
あるいは新規開拓や飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらをご覧になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で相手から冷たい断わりを受けても「気にせずどんどん訪問できる」考え方
新規開拓で営業していると
決まって次のような断わり文句を言われます。
・今のところ間に合っていますので・・・
・うちは必要ありませんので、
・その話しならお断りしています、
と言ったように
どんなに訪問しても断わられる件数が多くなると
さすがに足どりも重くなってしまいます。
そこで、相手から冷たく断わられても
気持ちを強く持てる考え方です。
たとえば、
相手から断わり文句を受けた時ですが、
その断わり文句は誰に向けられた言葉なのか？
と言うことを理解することです。
「必要ないですから、」と断わられたのは
確かにあなたに対して言われた言葉かも知れません。
ですが、
相手が断わっているのはあなたに対してではなく、
売り込みに来た営業マンに対して断わっているのです。
つまり、あなたと言う人柄に対してではなく、
売り込みに来た営業マンに対して断わっているのですから、
何もあなたが気にすることはないのです。
ここが、多くの営業マンが勘違いしている点です。
あなた自身が断わられている訳では無くて、
売り込みに来ている営業マンに対してなのですから、
あなたが気にすることは何ひとつ無いと言うことです。
このように気持ちを切り替えると
精神的にだいぶ楽になるはずです。
あなたも断りに対する嫌な思いがあるのでしたら、
気持ちを切り替えてどんどん訪問して見ては
いかがでしょう。
あなたの話しを聞いてくれる人は必ずいますから、
遠慮せずに必要かどうかの確認作業をすれば
よいのです。
そうすれば、辛い気持ちも無くなりますし、
結果も付いてくるようになりますよ。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践で使える『最新のノウハウ』を知りたい方は、
こちらをご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓の飛び込み訪問で「成功する秘訣」は最初の入り方を工夫すること
飛び込み訪問で苦労するのは
最初の入り方をどのようにしたら良いのか？
どうすれば話しを聞いて貰えるのか？
と言った部分です。
なにしろ
最初の一言で断わられてしまうのですから、
最初の入り方を工夫しないことには
先に進まないからです。
ですが、
何も考えずに勢いだけで訪問してしまうと、
・今忙しいので後にしてください、
・その話しなら必要ないから、
・今のところ間に合っているので・・・
・けっこうです！
と言ったように、
お決まりの断わり文句を言われて
おしまいです。
そこで、
入り方の工夫です。
今までの入り方と言えば、
………………………………………
新しい情報が入りましたので、
ご紹介するためにお伺いしました、
………………………………………
（ ）のご挨拶でお伺いしました、
………………………………………
と言ったような感じで
あなたも訪問していたと思いますが、
これでは良い結果を残すことは出来ません。
そこで、ワンポイントです。
今までの営業は
一方的な話しを押し付ける印象を与えていたので、
お断りされるケースが多かったはずです。
そこで、これからの入り方ですが、
相手が興味あるかどうかを確認すると言った、
「確認トーク」で攻めて見てははいかがでしょう。
たとえば、こんな感じです。
…………………………………………………
今回（ ）について、
皆さんに確認したいことがありまして、
お伺い致しました。
もちろん、（ ）については、
もう少し内容を知りたいと言う方にだけ
説明しておりましたので、
ご安心下さい。
そこで、こちらの（ ）なんですが、
あまり知られていない（ ）もあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………
と言ったように、
相手が興味あるかどうか確認するだけで
冷たく断られる件数も少なくなります。
さらに、質問をはさむのもコツです。
今までは話しを聞いてくれそうな相手には
ここぞとばかりに説明して来たと思いますが、
それでは相手にして見れば引いていくだけで
結果を残すことはできません。
そこで話しを続けるコツは、
「相手にしゃべらせること」です。
事前に質問内容を用意して置いて
返答を貰うようにします。
そうすれば、
スムーズに話しを続けることも出来ますし、
結果を出すことも出来るようになるからです。
どうぞ、あなたもお試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考になる最新の営業ノウハウを探している方は、
こちらをご覧下さい。
新規開拓で効果的な「飛び込み訪問」をするコツ
新規開拓で効果的な方法と言えば、
飛び込み営業があります。
飛び込み営業の利点は
訪問地区を一気に廻ることで時間の効率や
直接会うことによって顔を覚えて貰える事も
その日のうちに契約まで持って行けるのも
飛び込み営業のメリットです。
ですが、
話しを聞いてくれる人よりも
簡単に断わられる件数が多いことや、
居留守や不在と言ったケースもあるために
思うように営業出来ないと言う
デメリットもあります。
そうすると、
途中でやる気も無くなって
時間をつぶしてしまうこともあるのです。
そこで、どんな仕打ちに遭おうが、
最後まで飛び込み営業が続けられるコツです。
それは・・・
自分の頭の中にストーリーをえがいて
そのストーリーに描かれたイメージで行動し、
そして実際に実行すればよいのです。
たとえば、
ストーリーに描かれた内容を自分では無く、
第三者の自分に見立てて演じるようにします。
そうすると、
相手から冷たく断わられた場合でも
「断わられたのは自分ではなく、
第三者に見立てた自分だから大丈夫・・・」
と思い込むことで、
断わられても何も心配はないのだから、
どんどん訪問しても問題はないと言うことです。
これなら飛び込み訪問に対する
嫌なイメージを無くすことができますし、
今まで以上の結果を残すことも可能になります。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考になる『最新の営業ノウハウ』を探している方は、
こちらをご覧下さい。
営業の初心者でも、ベテラン並みに結果を出すことができる『営業の法則』
営業で結果を出すには、
話し上手で人並み以上の営業センスが必要なのか？
と思いがちですがそんなことはありません。
新人でもベテランでも
結果を出すことができる方法があるからです。
それが「確立の法則」です。
例えば必要としている人に当たれば新人でも契約になりますから、
そう言った人にタイミング良く当たればいいだけのことです。
では、実際にどうすればいいのかと言うと
たとえばＡ地区に100件の家があり、
その中に3件の見込み客がいたとしましょう。
今までの営業と言えば、
最初の家から契約を取りに行くために気合いを入れ、
そして必死になって1件1件回っていました。
しかし、
そこで訪問した家は見込み客では無かったので、
当然断られます。
話しも聞いてもらえず断わられたので、
当然、気分も落ち込み意欲も半減します。
そして、次の家こそ話しを聞いてもらうぞ、
と期待しながら訪問しました。
しかし・・・結果は先ほどと同じで、
また門前払いを食らいました。
「けっこうです！」
「必要ありません！」
「今忙しいから後にして、」
このように
断られることに疲れた営業マンはヤル気も無くなり、
自分はこの仕事に向いていないのかも知れない・・・
どうすれば結果が出るんだろう・・・
と落ち込んでしまうだけで、
近くの公園で時間をつぶしてしまうだけでした。
これが、今まで結果の出ない訪問の仕方でしたが、
これでは見込み客を見つける前に仕事がイヤになり、
挫折してしまう営業マンも多かったはずです。
つまり、断られることに辛い嫌だと思うから、
気分も落ち込み営業する気力も無くなってしまうのです。
ここがポイントになります。
営業ですから、
当然必要と思われない相手からは断られます。
これはベテランでも誰でも同じことです。
ですが、
断られることに対してどれだけ感じてしまうのか？
と言う点を考えれば、
ここに大きな攻略のヒントがあります。
同じ人間ですから、
断られることに対して良い気持ちはしません。
自分の人格まで否定されたように思われますし、
出来るなら冷たくあしらわないで欲しい・・・
と思うのが自然な気持ちです。
ですが、同じ断られるのでも
雲泥の差があることをご存知でしょうか？
その差が先ほどの100件の中にあるのです。
もう一度説明しましょう、
100件の中には見込み客が3件あります。
あとの97件は必要ないと思っている相手です。
つまり、
100件の中にある3件に当たるように回れば
それが数少ない見込み客になる訳ですから、
その3件に当たるまで回ればいいと言うことに
なります。
今までは訪問した先すべてに対して、
何とか話しを聞いてもらい契約してくれる先を
探そうとしていたために、断わられた時のショックが
後を引いていたのです。
つまり、断られようが何されようが、
早く100件回ってしまえば必ず3件の見込み客に当たるのですから、
どんどん訪問していけば良いのです。
本来、営業の仕事と言うのは、
相手から必要ないと言う断り文句をどんどん聞いて
それが見込み客に当たる「確立」に向かうのですから、
相手から断り文句を聞くようにするのが
営業の仕事なのです。
もちろん、
100件の中にどれだけ見込み客になる相手が
いるのかはわかりません。
ですが、
あなたの商品やサービスを契約している人が居ると言うことは、
まだまだ契約してくれる人は回る先々に隠れているのですから、
その人に当たるまで回れば良いのです。
あなたも営業の仕事をしていて辛いと思っているならば、
話しを聞いてくれる人は必ずいるんだと自分に言い聞かせて、
訪問して見てはいかがでしょう。
話しを聞くか聞かないかは相手に訊けばいいのですから
その場ですぐ分りますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考になるノウハウを探している方は、
こちらをご覧下さい。
テレアポや飛び込み訪問で苦戦している方へ、この方法ならどんどん営業することが出来る
テレアポや飛び込み訪問をしたくても
怖くて出来ないと言う方がいらっしゃいます。
色々な方を相手に営業する訳ですから、
どんな人なのか不安に思うのは当然ですし、
ましてや「必要ないから、」と冷たく言われれば
誰でも落ち込むのは当然です。
ですが、営業の仕事をする以上は、
相手がどんな断わりをしようが気にしていては
安定した結果を出すことは出来ませんし、
目標を達成することも出来ません。
実は、
テレアポや飛び込み訪問が怖くて出来ない
と言う理由の中で、意外な理由があることを
あなたはご存知でしょうか？
もちろん、
冷たい断わりを受けるとか
無視されると言った理由などもありますが、
それだけではありません。
そこ（相手）に断わられたら、
それだけ見込みになる先が減ってしまい、
自分が行動したことに対する
“結果を知るのが怖い・・・”
と言う理由もあるからです。
つまり、
そこに営業して断られてしまったら、
そこは自分の客にならなかったと言う
事実を知るのが怖いと言うことです。
もっと分かりやすく言えば、
もしかしたら見込み客になって
もう少しで契約出来たかもしれない先を
自分が話したことでダメになった・・・
と言う、失うことへの恐れです。
その現実を知ることが怖くて
行動に出ることが出来ない・・・
と言う心理状態になることです。
あなたも結果を知ることに対して、
少しでも不安を持っていませんか？
では、
その恐怖心を無くするにはどうしたらいいのか？
と言うことで解決策です。
なにも難しいことではありません。
心理的な部分で解決出来る方法です。
それは・・・
営業する先はいくらでもあるんだから、
何も心配はいらない、と思えば良いのです。
たったこれだけですが、
自分の気持ちに強く言い聞かせて下さい。
今までの考え方は、
狭い範囲の目先で考えていたために、
失うことへの恐れがありました。
でも実際は、
営業する先はいくらでもあるんですから、
その相手だけ特に固執する必要は無い
と言うことです。
この考え方でいれば
何件断わられても平気になりますし、
営業する先はいくらでもあるんですから
どんどん攻めていけば良いのです。
そうすれば話しを聞いてくれる方や
契約してくれる相手は必ず見つかります。
なぜなら、
他の営業マンも契約取っているのですから、
あなたにもそのチャンスはあるからです。
今までは頭の中で考え過ぎていたために
体が思うように動かなかったと思いますが、
これからは違います。
何も恐れることは無いのですから、
どんどん行けば良いのです。
どうぞお試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考になるノウハウを探している方は、
こちらをご覧下さい。
飛び込み訪問で使える三者両得と言う営業方法なら、何度でも訪問することができる。
飛び込み訪問で苦労するのは、
断わりを受けると次の訪問がしづらい・・・
と言う点です。
さらに、
２回、３回と訪問を行う場合に困るのが
次は何の話題で訪問したら良いのか？
と言うことです。
そこで、皆さんも良く使っているのが、
「近くまで来たのでご挨拶に伺いました・・・」
と言ったフレーズです。
でも毎回同じトークで訪問していては
その後の会話が続きませんよね。
もちろん、
新規開拓には営業する回数が必要ですし、
それが短いか長くなるのかは相手次第ですが、
それでも工夫を凝らした粘りが必要です。
そこで、同じ訪問をするならば、
相手から喜ばれる訪問をして見ては
いかがでしょう？
それも、何度でも出来る方法です。
たとえば、
人や事業所に営業をする場合、
ブロックに遭うのが受付や事務員と言った
存在です。
法人の営業で成功するには、
このブロックを突破することが必要ですから、
そこの攻略が必要です。
そこで工夫したのが、
相手に喜ぶものを与えると言う作戦です。
人は何かを貰うと感謝する気持ちになりますから、
その心理を突いた作戦です。
でも、
「相手に与えるものってお金が掛かるの？」
と思うでしょうが、そんな心配はいりません。
お金は一切掛からないからです。
ヒントは、
最初に訪問した所からあるものを受け取って、
それを次の訪問先に配る・・・と言った
とてもシンプルな方法です。
事務員さんがそれを貰って喜んでくれれば
あなたへの見る目も変わって来ますし、
次回以降の訪問も楽に出来るように
なります。
そして、この営業方法のメリットは
最初に訪問した先からも感謝されると言う点です。
これが「三者両得」と言う営業手法です。
いかがですか、
今までの訪問は受付や事務員から断わられることが多く、
足取りも重かったはずです。
それが相手から喜ばれる訪問が出来るとしたら、
いかがでしょう。
これからの営業も楽しくなりますよね。
この営業手法の内容は、
１）最初に訪問した先からあるものを受け取る。
２）それを次の訪問先に配る、
３）その配った先々で喜んでくれる人が増える、
４）あなたも訪問しやすくなり見込み客が増える。
このような三者両得になる営業手法を使うことで
今まで以上の結果を得ることも出来ますので、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
詳しい内容についてはこちらをご覧下さい。
新規開拓で苦労している営業マンの方へ、この営業方法なら結果を出すことができる
新規開拓で結果を出すことができなくて
苦労している営業マンの方へ 、
新しい営業手法として、
見込み客の開拓やインターホン攻略に役立つ
そんな営業ノウハウ集をご紹介したいと思います。
まずはあなたも
新規開拓で思うように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っていませんか？
他の人は結果を出しているのに
自分は出ていない・・・
自分のやり方がダメなのか、
それとも自分に営業能力が無いからか・・・
このように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っている方が多いことです。
ですが、そんなことはありません。
普通に社会生活を送っている方なら
誰にでも結果を出せる力はあるからです。
そもそも結果が出ないのはなぜなのか？
その原因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは・・・
結果を出すための方法を知らなかった、
ただそれだけのことです。
効果的な方法を知らずに営業をしても
結果が出ないのは当然です。
実際、あなたが行なっているやり方で
満足な結果が出ていないと言うのは、
まだ効果的な営業をしていないと言う
結果のあらわれです。
もっと良い方法があるんじゃないのか？
もっと違う入り方をすれば
今より上手く行くんじゃないのか？
あなたもそう思っているはずです。
そこで、
効果的に出来る営業手法です。
・インターホンを攻略する方法、
・受付や事務員を攻略する方法、
・テレアポで上手に会話できる方法
・飛込み訪問で話しをすることが出来る方法、
・ダイレクトメールで反響を得られる方法、
・ファックスだけで見込み客を集める方法、
・紹介だけで新規客を増やせる方法、
▼さらに、
保険の営業で使えるノウハウもあります。
…………………………………………………………
・保険の営業にも使える「手紙ＤＭ」で会話が広がる
・保険のテレアポ切り返しに使える営業ノウハウ集
・クリニック・法人関係にアポイントを取る営業トーク
・保険の営業で使える案内状「通販型の保険を題材」
・保険の営業に役立つ「相談メールの回答例」
・飛び込み訪問用に使える「営業チラシ」
・損保営業のスプリクト・レターの添削実例集
・有料メルマガより全投稿ノウハウ集をプレゼント♪
・６２円で送れるミニレターの現物
・保険のアンケートが簡単に取れる方法
…………………………………………………………
このような営業ノウハウを活用することで、
あなたの営業成績をアップさせることも可能です。
あなたも結果を出したいと思っているならば、
即効性のある営業方法を試して見ては
いかがでしょう。
目標達成することも夢ではありません。
どれだけの営業方法なのか、
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
新規獲得に向かって、初心者でも『営業で成功する秘訣』
しない人の違いはどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
最後まで継続して営業をしているか、
それとも途中で止めているかの違いです。
それなりの強い意志と粘りが必要ですが、
それが続かないと言うのが現実です。
冷たい断わりやガチャ切りも多く、
挙句には居留守を使われることもあって
見込み客を見つけるどころか話しすら出来ずに
ただ時間だけが過ぎて行くと言うのが
現状だからです。
営業で成功するための秘訣は、
気にせず受け続けることが出来るのか・・・」
あなたが目標達成をしたいと思うのならば、
やることはただひとつです。
それは契約を貰う前の段階に過ぎないのですから、
なにも気にする必要は無いと思うこと。
契約してくださる人にまた一歩近づくと言う
ひとつ前の段階になるのですから、
契約してくれる人に出会えると言うことです。
あなたの周りにいる他の営業マンも
契約を取っていますよね。
と言う証拠です。
あなたが思っている以上にあります。
狙える市場は限りなくあると言うことです。
営業する先はたくさん見つかるのですから、
たとえ断わられたとしても他に営業するところは
たくさんあるのだから大丈夫だと、
そう思えば気にすることもありません。
どんどん行ってください。
あなたに取れない理由なんてないからです。
必ず契約してくれる方がその中に隠れていますから、
それを、あなたが見つければ良いのです。
テレアポや飛込み訪問で結果の出る方法を知りたい、
自分に合った営業方法を使って見たいと言う方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
新規契約が取れず営業で悩んでいる方へ、焦ることなく自然と結果が付いてくる考え方
新規契約が取れない・・・
営業成績が思うように伸びない・・・・
仕事にやる気が出ない・・・
いかがですか、
あなたもこのような悩みで
落ち込んでいませんか？
ですが、
このように思い悩んでいるのは
あなただけではありません。
同じ営業職に就いている方なら
誰でも思っていることです。
そもそも、
一生懸命になって仕事をしたとしても、
結果がともなわないことに思い悩むのは
そうなるだけの原因があります。
その原因と言うのは、
あなた自身の営業スタイルが影響している
と言うことです。
たとえば、
他人から良く見られたいとか
人に対して恥ずかしい思いをしたくないとか、
そう言った周りの目を意識している自分がいる事で
それが営業の妨げになっていることが多いのです。
では、どのようにすれば良いイメージで
気持ちよく営業出来るのか？と言うことですが、
自分が持ち合わせている見栄やプライドは
他人から見れば何とも思われていないのですから、
何も気にする必要は無いと言うこと。
そして、
たとえ断わられようが何をされようが、
あなた自身に対して危害がおよぶことも
何か大変な事態になることも無いのですから、
結果を恐れずに前に突き進めば良いのです。
今までは相手の断わりを受けることに対して
あなた自身苦痛に思っていたかも知れませんが、
そんなことは心配することもありません。
ただ単に「今は必要ないですから、」と
断わられるだけのことです。
そこで、相手から断わられた時は、
………………………………………………
営業「そうですか、
今のところ必要ないと言うことですね、
分かりました。
それでは次の機会がありましたら、
その時は宜しくお願いします。 」
………………………………………………
と言ってその場を去るだけです。
これであなたの妨げになっていた悩みも
無くなるはずです。
後はどんどん営業しに行ってください、
あなたの話しを聞きたいと言う人に会えるまで。
そうすれば何も焦らなくても
自然と結果は付いてくるようになりますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で見込み客が出来ない・・・
テレアポや飛込み訪問で結果の出る方法を知りたい、
自分に合った営業方法を使って見たいと言う方は、
こちらにも『最新の営業ノウハウ』がありますので
ご覧になって下さい。