奈良心理カウンセラー 山中です
先日、スポーツ新聞の連載記事におもしろい記事がありました。
元監獄にもいたヤクザで現在は作家などで活躍しているタレント
と言えばわかると思いますが、その方が連載している記事でした。
犯罪を犯すプロは逮捕されることも念頭にアリバイを作ります。
そのアリバイを作る際にはリハーサルを丹念にするのがコツだと
書かれていました。
これはどういうことかと言いますと、
何か犯罪を犯す時間に作るアリバイに、
友達同士で麻雀をしていたということにするとします。
その時、犯罪のプロは前もって実際に
アリバイ工作をする４人で犯罪を起こす時間枠内で、
事前に実際に麻雀をするのだそうです。
なぜなら、警察はアリバイ崩しに、
その４人を別々に事情聴取するので、
リハーサル無しだと、ウソがすぐにバレるのだそうです。
事情聴取では、
半チャンは何回したのかとか、
最初の半チャンでは誰が勝ったのかとか、
その日は役満が出たか、
みたいな事細かなことを徹底的に聴くのだそうです。
でも、実際にリハーサルをしていれば、
バレる確率がグッと低くなるのだそうです。
逆に、リハーサルを施していないと、
４人の証言が食い違うので簡単にウソだとバレるそうです。
言われてみればもっともなことですね。
これを心理学的に販売論に
落とし込めばどうなるか、ということです。
問題意識を常に高めていれば、
周囲からやってくる情報のすべてに、
ヒントを見いだすことが出来ます。
商品やサービスを売る場合、
当然売り手側はその商品の良さを徹底的に言いたい。
ヘタをすると全編良いこと尽くめになっちゃう。
セールスレターの肝は、
いかに読み手に信じて貰えるか、
なのです。
冒頭の例を考えて、
ウソをいかに隠すかではありませんよ。
いかに信憑性を高めるか、
ということにかかってくるのです。
いいですか、
商品の説明で最初から終わりまで、
これも良いです、ここも良いです、さらにはこんな良いところもあります、
という具合にすべて良いこと尽くしでは、
あなたならどう思いますか？
最終的に思うのは、
「ホンマかいなぁ～（疑う時はベタな関西弁）」
と思うのが本音でしょう。
そう、思わさないためには、、、
マイナス的な要素も適度に入れるということです。
当社製品はこんなに優れていますが、
こういう人にはちょっと合わないかもしれませんね。
こういうお考えの人は、購入をしない方がいいですよ。
みたいなニュアンスを付けたしておくということです。
正面切って、ウチの商品は概ね良いのですが、
この点がダメなんです、
ってみたいなバカ正直には書かないで下さいね。
前述したように、お客様の都合で、
こんな人には合わないかもしれませんよ～、
みたいにやんわりと書けばいいのです。
そうすることによって、
お客様が予想する「良いこと尽くしで、ホンマかいなぁ」
という部分はおおよそ避けることが出来ます。
人間でも、礼儀正しく、品行方正、正義感もあり、
外見もとても見てくれがいい、、、
という人がいたとして、
あんな立派な人、でも何か欠点はないの？
と、立派であればあるほど欠点を探したいものです。
そして、実はちょっとおっちょこちょいの性格がある、
というところが分かって、なんだかホッとする
みたいなところがありますよね。
それと同じです。
人間の本能として、完璧なものを求めますが、
実際に完璧なものを見た時、
不思議なもので、でも欠点がどこかにあるはずだ、
とも思うものなのですね。
そして、その欠点を知って納得する、
みたいな妙な生き物なんですね。
このように商品販売というのは、
結構人間の心理的に奥深い部分まで知らなきゃならない
点も多いのですね。
だから逆におもしろい、とも言えます。
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