自分が営業を続けていて、これは重要な要素だろうと思うのが3つある。それは、「謙虚であること」「人の立場に立つこと」「商談を途切れさせないこと」である。この中の、「商談を途切れさせないこと」について、備忘録として書き残しておきたい。
営業というのは、その業種にもよるかもしれないが、私の場合は3～4週間間隔のルートセールスであることから、一定期間の間は顧客と会えないことになる。そうなれば、前回のこちらの提案なんて、忘れてしまっていることがしばしばである。そうならないように、こちらのことを、頭の中から消されないよう工夫しなければならない。
一つの方法は、顧客との会話の内容を忘れないようにメモしておくことだ。そうすることで、次にまた会ったとき、すぐにこちらの商談を思い出してもらい、スムーズにことを進めることができる。そして、会わない期間には定期的に電話をすることだ。もちろん用事もないのに電話するわけにはいかないので、商品の使い心地の確認とか、一週間前のアポを取るなどして、会えない期間でもコミュニケーションを途切らせないように工夫することが大事だ。
この関係性を継続させることが上手くいけば、何かあったときにこちらを思い出してくれるだけでなく、電話注文も受けることができる。そして、顧客との信用を築いていくには、この時間の共有の蓄積が重要だと思われる。