こんにちは、雪が谷大塚の美容室サロン・ド・ボーテ タカハシ代表 秀明です。
今日は得意な人、苦手な人、とにかくガムシャラな人、全く興味ない人、、、
色んな考えの方がいる「店販」について。
店販は、言うまでもなくサロンにとって大事な収入源であると思います。
原価率は高いですが、労働集約型産業である我々にとって、ゼロ時間で売り上げがたつというのは、やはり魅力的。
よって、みなさんあの手この手でお客様にオススメしていますよね。
中には各自ノルマが課せられて、未達成分はスタッフが買取り…なんていうサロンも中にはあるみたいですが。 酷い。。。
やはりオーナーとしては、そこまでしても売りたいのでしょう。
でもねー。。。
こりゃ逆効果ですよね。 確実に。
まず、ノルマが課せられる。
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やべー、売らなきゃ。
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とりあえずお客様に片っ端から声かける。
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もちろん 片っ端から断られる。
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自分が悪いことをしているようで心折れる。
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本当にオススメなものがあっても、断られるのが怖くて言えなくなる。
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しまいには、むしろ店販に嫌悪感さえ抱くようになる。
極端ですが、こんな感じですかね。
最悪です。
そもそも美容室でヘアケア商品を売るのって、押し売りですかね？
お客様は、サロンに髪を綺麗にしに来ている訳です。
我々はお客様の髪を診断して、プロとして、それに必要なホームケア商品を勧めているだけ。
お医者さんで言う、「この薬出しとくんで飲んでくださいね」（強制） 的な。
考え方としては一緒ですよね？
我々はプロとして、そのお客様の髪を、その方が求めるゴールに少しでも近づけるために努力しなくてはいけない。
それにはお客様に、次来店されるまでの1〜2カ月ほどの間、しっかりと自分でヘアケアを継続していただかなくてはいけないんです。
1、2ヶ月に一回来て髪を綺麗にしても、家ではシャンプーもトリートメントも市販のもの、乾かして寝ない、アウトバスも付けずに仕上げ、などの行為を行ってしまえば、、、
我々もう出番なし。
その方の髪を、最高の状態でキープするのはかなり難しいでしょう。
だからこそ店販！ オススメ、提案しましょうよ！
お客様と一緒に、より良い髪を創っていくために。 必要なんです。
そこで、店販が苦手な方へアドバイス。
まぁよく言われている事なんですが、意外とできていない人が多い、、。
お客様にオススメするときは、とにかくそれを使ったらどうなるのか。
ハリコシのない髪にボリュームがでるのか。
嫌な膨らみを抑えてくれるのか。
今ある毛が太く濃くなるのか。
頭皮の痒みが治まるのか.
色の持ちが良くなるのか。
朝のセットが10分短縮できるのか。
そこをお伝えする事。 これだけだと思います。
誰も、「パーマ」という行為がしたくてかける訳ではなくて、それによる効果、
柔らかい雰囲気になる、セットが楽になる、ボリュームがでる等。
つまり「メリット」のためにする訳です。
誰も、その〇〇という育毛剤が欲しいんじゃなくて、
「それを使う事によって得られる、髪がふっくらした未来」
に投資しているんです。
だからお客様にもしっかりと、使う事によって得られる「メリット」を伝えて、買ってもらう。
店販が苦手な方は、これを意識するだけで押し売りしてる感、かなり減りますよ！笑
金額とか、商品の名前なんて、正直後回しでいいんです。
メリットをしっかりとお伝えしてから、お客様がその金額が高いか安いか判断すれば良いだけのこと。
我々はプロとして、必要なものをお伝えしただけ。
押し売りなんざしていない訳です。
そんなマインドセットをして、日々営業に臨んでみてはいかがでしょう？
きっと成果出ると思いますよ。(^^)
