こんにちは、石川です。
今日も、しつこく（苦笑）、生命保険のことを書きたいと思います。
私もかつては某外資系の保険会社の営業をしていました。
保険の営業という仕事は、やってみて分かったのですが、「ＧＮＰ」が、その人のスキルみたいに思われている「前時代的な」仕事なんです。
このＧＮＰ、お分かりですか？
サラリーマン時代は、このＧＮＰに相当やられたもんです。
今思い出すと、恥かしすぎて、消えてしまいたくなるくらいに、ヒタヒタとこのGNPに浸かっていましたね（汗）
さて、皆さんがググってお探しになると時間の無駄ですから、ご説明しますと、
Ｇ－義理
Ｎ－人情
Ｐ－プレゼント
という意味で、そのほとんどが「日本社の保険のセールスレディー」の営業上の飛び道具を指します。
「お願い営業」の一種ですね。
最近は職場への「お昼休みの訪問活動」が制限されているとも聞きますから、このＧＮＰ戦略をなかなかしにくい環境になりつつありますが。
では、このＧＮＰ効果は、有効なんでしょうか？
もし、あなたのご主人が「保険の内容もろくに知らないで、毎月高額な保険料を支払って」いるならば、効果があったとも言えるかもしれません。
そんなご主人様は、高額な保険料を支払っている弁明が難しいでしょうから（笑）、代わりに私がＧＮＰの具体例をご説明すると、
Ｇ－「当社の製品を買って貰ったから、仕方なく保険を契約しました」
Ｎ－義理で入ったので、そろそろ普通の入り方をしたいのに、「え～やめないでぇ」と言われて、ついつい更新してしまった
Ｐ－子どもへのプレゼント、女性職員とのコンパ、彼女の紹介、お得意の飴ちゃん攻撃など、数知れず。。。
となります。
こういう流れで、ごく自然に保険契約が結ばれることもあるんです。
さて、ここまでは、言わば「古いタイプの」お願い営業のスタイルをご説明したわけですが、実は、今では少しだけ「洗練された」お願い営業もあるんです。
例えば、
「あなたのことを、私はあなたよりも早く死なずに、ず～と支え続けます」
というセールストークがこれに該当すると思います。
誠実さの塊のようなトークのどこがいけないの、という向きもあるでしょうから、解説させていただきます。
まず、先ほどのＧＮＰスタイルと、この誠実トーク、実は、同じ特性があります。
それは「結局は、アプローチやクロージングなど、保険の契約時に使用する」もので、「商品の選択ではなく、セールスマンの選択を求める」トークだからです。
皆さんには、おそらく「良い担当者から入りたい」という願望があるはずです。
日本社の「強引で、繊細さがない」営業スタイルが、悪例として、雑誌などで頻繁に取り上げられているので、こういう志向になることは理解できます。
しかし、逆の言い方をすると、「保険の内容はともかく、良い人から入ればいい」のでしょうか？
いやいや「良い人は良いものを提案してくれる」のは当たり前でしょう、とおっしゃる人も沢山いると思います。
では、あなたにとって誠実な営業マンと、今までの良くない営業マンが、同じ会社にいたとしたら、「良い保険」と「良くない保険」は、同じ会社で併売されているんでしょうか？
たまたま「誠実な担当者」ならば良い保険で、「誠実でない担当者」ならば良くない保険なんでしょうか？
もう、お分かりかと思いますが、保険に加入してしまうと、「良い保険」というものも、「悪い保険」というものもない、ということになります。
保険とは、皆さんに「困りごと」が発生したときに、「契約に基いて保険金を支払う」ものに過ぎません。
だから、自分が求めていた保険金を、その時にきちんと支払えるならば、それは「良い保険」であると言えるのです。
つまり、保険契約を、自分が納得して加入していたら、たとえ日本社であっても、それは「良い保険」選びをした、ということになるんです。
では、「良い担当者」とはどういう人を指すんでしょう？
それは
「あなたにとって本当に必要な保障を、明確に説明でき、無理なく継続できるような保険料で提供できる人」
だと思います。
理由は
「生命保険という商品は、保険事故が発生するまでの長い間、ご契約者さまが継続してお金を支払う商品である」
という、一点に尽きます。
お客様が納得の上に保険料支払う最大の理由は、何か起こったときの保険金の支払いのためだからです。。
その視点から見ると、保険加入時に、耳ざわりが良いセールストークに重点を置く営業担当者は、あなたに、保険の選択ではなく、「取り扱う人の選択」のためのセールストークをしていることになります。
果たして、そういう担当者は、本当に、あなたのためになる「提案」をしているのでしょうか？
生命保険という商品は「形がない商品」だとよく言われます。
保険会社の営業職員の教育現場では、その形を「明確にできるようになる」教育ではなく、形がないことを気にさせないようなスキルを磨く教育も行われがちです。
ここまでお読みいただいたならば、良い担当者の定義はもうお分かりですね。
「見えない形を、誰にでも見えるようにして、それをご契約者様に確実にご理解いただく」スキルの持ち主です。
あなたの「真の見識」が問われる商品が、生命保険だと言っても、過言ではないと感じます。
ではまた、お会いしましょう！
