今日は、私が関わってきた仕事「営業職」のことを話してみたい。
平成4年に、今のネッツトヨタ南国（当時はトヨタビスタ高知）に営業スタッフとして採用されて以来、生保業界などでも営業という仕事をしてきた。
途中、家業をついで経営をしていた時も含めると、営業的な仕事をかれこれ20年以上してきたことになる。
そして、今になって「営業という仕事」について考える事が多くなってきた。
そんな私だが、トヨタの車を販売していた時に一番意識していたのは、いわゆるニーズ喚起をどうするか、だった。
時間をかけながら、あの手この手でニーズを喚起して、少し沈んでいる「購買への想い」を引き上げて、まずは「車を買うこと」について真剣に考えてもらう環境を造る。
その後、競合を避けながら、一気に、契約まで結びつける。
これが、店頭スタッフとして仕事をしていない時の、私たちの営業のやり方であった。
だから、とにかくお客様と接点を持ち続けなくてはいけないし、お客様の心境の変化のタイミングをつかみ、確実に｢その場」に遭遇しなくてはいけない。
それを会社がバックアップするのがCSという考え方であり、それにより競合を少なくしたり、条件面での敗戦を少なくする。
今のネッツ南国がそういう思想かどうかは定かではないが、当時の私たち営業スタッフはそのために毎日をどう活動するかばかりを研究していたのだ。
しかし、今、ＦＰという仕事をして、とても後悔していることがある。
それは
「なぜ、もっと、お客さまのライフプランを第一に考えた営業をしなかったのだろうか？」
ということだ。
営業という仕事は結果を求められるし、その見返りが仕事へのモチベーションになるのは事実だ。
しかし、それに心がとらわれすぎていると、「まずは結果をだそう」という発想になってしまう。
つまり「こちらが肯定的な答えを準備して、それをお客様に納得してもらう」という思考に陥ってしまうことになる。
上手く行っているときにこのスパイラルは心地よいものだが、一度、実績が下降してくると、さらに「結果を求める活動」が中心になり、その結果「売りたい病」にかかってしまうのだ。
最近は、我家にも沢山のセールスがくるが、特に多いのが太陽光のセールスである。
今まで10人以上の太陽光セールスと話をしたが、全ての人が「売りたい病」にかかっていて、営業職に携わってきた身としては、とても悲しい思いがした。
特にがっかりしたのは
「うちのような環境の場合は（南向きで、日当たりがいい）、太陽光をつけないと損ですよ」
という発想の営業マンしかいなかったことだ。
誰一人として、私の家族状況や、価値観、つまり、ライフプランの話題に触れることなく、「自分が伝えたい事」をひたすら伝えるだけだった。
そう、まるで通販保険代理店のテレマーケティングか、ホームページのSEO対策の電話セールスのように、味気ないセールストークだったのだ。
今、私が仕事をするＦＰ業界のマーケティングは、「いかにして他人の土俵で相撲をとるか」セミナーや「効率よく見込み客を集める方法」に執着したセミナーが人気を集めている。
しかし、私は、営業の本質とは何だろうか、とばかり考えている。
そんな私がさんざん考えて出した答えは
「営業とは、サービスや商品と、お客様とを、確実に、しかもスムーズに、繋ぐ仕事」
というものだった。
なんだ、そんなこと、と思われるかもしれないが、ここで大事なのは、どうすればそのように「繋げる」のか、ということではないだろうか？
果たして、言いたい事をいうだけの営業で｢繋げる」だろうか？
今までのように、潜在ニーズにひたすら訴える手法で、あなたは、スムーズに「繋げる」だろうか？
成績が欲しいゆえに、自分の都合にお客様に合わしてもらう営業をしてしまっても、あなたは、本当に「繋ぎ役」となっているだろうか？
トヨタ時代を思い起こしてみると、私が、もっと、お客様との繋ぎ役に徹していれば、車検ごとに、ワンパターンに、「そろそろ買い換えましょうよ」と提案せずに
「今回は車検を受けた方がいいですね。次回にまた買い替えを考えましょう」
とさらっと言えたのかも知れない。
そんなことを考えてしまうのだ。
さらに言うならば、
「誰と、どういうカタチで、繋がるのか？」
ということを常に意識できれば、きっと、面白い展開が待っているのでは、とも考えている私だった。