転職したいんだけど、いい会社無いっすか？

「転職したいんだけど、いい会社無いっすか？」

わたしは転職支援のプロですから、

わたしから客観的に見て、良さそうだと思う採用ポジションや候補者を結びつけることしかしません。

だから、いい会社はいくらでもあります。

でも、当然、それは個人の価値観にもよりますよね。

あなたはどうして転職したいんですか？

「上司はムカつくし、仕事できないくせに グチグチ言ってくる先輩はいるし、

　上司にゴマすってていけすかない同期はいて目障りだし、

　自分にはもっと自由にやれて、実力を発揮できる組織があるはず！」

ええ、あるかもしれませんね。

でも、なんか、スラムダンクに出てきた谷沢くんみたいですね。

　↑知らない人は、わたしと年齢が上か下に大きく離れてますね…（＾＾；）笑

わたしが言えることは ひとつです。

★　人間関係の問題で転職をすることはやめたほうがいいです

理由は簡単です。

最愛を誓った夫婦ですら30％離婚する時代、

たまたま入った会社のメンバーが、全員気の合う仲間になるわけないでしょ。

他の会社に移ったって、結局同じことの繰り返し。

そういう人は、典型的なキャリアダウンの道を辿ります。

気の合わない人はいて当然ですから、まずは いかにうまく付き合うかを考えましょう。

避けようなんてのは子供のやることです。

スポーツをしていて、気の合わない、自分より技術の低くて グチグチ言うメンバーがいたとして、

あなたは試合中、パスを出さないんですか？

あ、スラムダンクで言えば、今度は桜木くんにパスを出さなかった流川くんが一皮むけたシーンが

目に浮かびました（＾＾）笑

会社員でありたいなら、大人になりましょう。

それが嫌なら、起業でもすればいいと思いますよ！

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ゆとり世代は御託を並べるばかりで困るんですけど、どうしたらいい？

「ゆとり世代は御託を並べるばかりで困るんですけど、どうしたらいい？」


そうですね。彼らの世代は極力無駄を排除したがりますから、ただ漠然と何かをすることに意味を見出せないことがよくあります。

そのため、上司からの指示に対して、
「何でですか？」「何のためですか？」という質問を当たり前のようにしたりします。

短気な方はその質問をされて、イラっとして「黙ってハイと言え！」「とりあえずやってから質問しろ！」なんて怒ってしまうようですが、それではマネジメントできませんね。


まずは、彼らの育った環境や価値観を知ることが重要です。



ここでは、価値観の一部をご紹介します。
ちなみに、受け入れるというのは、迎合するという意味ではありません。


ひとつ例を挙げると、「彼らは失敗することに対して、非常に臆病です」


もしあなたが、真っ暗闇の中、そのまま全速力で走れ、と上司に言われたとして、そのまま走ることができますか？
数秒後、先に走って行った仲間の悲鳴が聞こえた時、それでも走り出すことができますか？
できても恐る恐る、ゆっくり前に進みますよね？
怖くて走れないと思います。


極端だと思うかもしれませんが、ビジネスの場でも、彼らの心の根底にはそういう発想が湧いています。それは育ってきた環境の影響なのですが、それはここでは割愛します。

あなたが理解できない心理状態の彼らですから、それほど根深い何かがあるのだと思った方が自然だと思いますよ。


営業であっても、事務仕事であっても、どうやったらうまくいくか、という発想よりも、どうやったら失敗しないか、という感情が無意識の間に先に来るんです。それが少し極端なんです。


では、どのように指示をすれば、御託を並べず、動いてくれるか、、、


ポイントは、彼らには、否定ではなく、変えるでもなく、受け入れる、ということを意識したコミュニケーションをとることなんです。


★ 小手先だけではなかなか難しいかもしれませんが、
「ゆとり世代を即戦力にするために」という講演を経営者や人事向けに行い、多くの企業から成果と反響をいただいたこともあります。少しでもご参考になれば。。


つづく。。。


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トップセールスになるために必要なことは何ですか？

「トップセールスになるために必要なことは何ですか？」


トップセールスの人のやり方にもいくつか種類がありますが、多くの人たちが、自分なりのパターンを持っているところがポイントだと思います。


例えば、◯件テレアポをすれば、▲件アポがとれる、その中で□件見込みクライアントになる。
シンプルですが、これもひとつのパターンです。


自分はIT業界に精通していたことがあるので、この業界でクライアント開拓をすれば、ニーズもわかるし、営業成果が出ている。
これもパターンです。


他にも、経営者と話す力があるからアポイントは社長にしかとらない、とか、まずは10万円の企画でクライアントの懐に入り込んで、そこから1000万円に膨らませるのが得意、
これもパターンです。


※ちなみに、このパターンを見つける上で「自分は何が得意だ？他の人はどうやって成功している？失敗するケースは？」そんなことを考えることが、先日ブログにも書いた、現状分析だったりします。



とにかく、自分に合ったパターンを早急に見つけることが、トップセールスになる秘訣です。


何故かというと、パターンがあると、目標が2倍になったら、それを2倍にすればいいですし、それが物理的に非現実的であれば、1.3倍はこのパターン、残りの0.7を3つの企画に分割して、未開拓市場にそれぞれアプローチしてみよう、など、新たなパターンを作りやすいからです。


私が営業研修にいく会社で多い特徴は、「頑張る」「数で担保」という言葉が当たり前になっていることです。頑張っているし、数もやっているはずなのに、未達成、そんなやり方のまま、達成しようと思ったり、さらに大きな目標を目指そうと思ったら、「もっと頑張る」しかないんですね。
達成している人でも、深夜まで働いて やっと達成しているような人や、ただでさえ達成できない人がもっと頑張っても、時間的にも、肉体的にも限界はあるので、もちろん、達成なんかできないですし、体調を崩していくんです。


みんな真面目で、夜中まで頑張ってるんですけど、結果が出ていない。本当に可哀想でした。
（最終的には今までより早く帰宅をして、達成率も大幅に上がるパターンを作れましたが。）



営業パターンは人それぞれです。
それを自力で見つける人もいれば、上司に見つけてもらえる人もいます。
余談ですが、マネジメントの力が長けた人は、この個性を見抜く「個別化」という能力が高い人が多いです。
そういうリーダーを育てるのが私のミッションだったりもします。



あなたの営業パターンは何ですか？



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現状分析したら、営業成績上がりますか？

「現状分析したら、営業成績上がりますか？」

それだけだと難しいかと思いますよ。

現状分析の先の戦略、戦術に落とし込めれば、上がると思います。

私が営業研修に行く会社では、現状分析が無い状態で戦略、戦術を検討したり、

実際に行動したりしているところが思った以上にあります。

例えば、営業の成果を上げるために、

　「とにかくテレアポをしよう！」

　「とにかく訪問件数を増やそう！」

　「とにかく見積もりを多く出そう！」

という指示が当たり前に社内で飛び交っていたりします。

私が所属していたことのある上場企業でも、同じようなことが起きていたので、

想像以上にこのコミュニケーションは多いのかもしれませんね。

でも、私は現状分析をして、

　「いや、闇雲なテレアポは非効率だろ…」

　「いや、無駄に訪問件数増やしちゃダメだろ…」

　「いや、決まらない見積もりは出したら逆効果だろ…」

そんな思いから、

誰よりもテレアポをせず、誰よりも訪問件数が少なく、見積もり極力出さない営業を考え出し、

1年後にはトップセールスになりました。

その後も何年間もトップセールスは続きましたから、営業としては間違ってなかったんだと思います。

ちなみに、私の何倍も働いて 深夜まで働き続けていた人たちは、結局私よりも営業数字は少ない上に、

体調を崩して辞めていきました。

もっと悲劇だったのは、そんな人たちに指導される人たちは同じことをさせられるわけです。

で、結局、同じように体調崩して辞めていく。

売れるパターンを見つければ、誰でも営業成績なんて上がるんです。

そんなエッセンスをこのブログで広げていけたらと思っています。

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訪問件数増やしたら、営業成績上がりますか？

「訪問件数増やしたら、営業成績上がりますか？」

それは、「ナンパする人数増やしたら、成功数増えますか？」と同じくらい、返答に困ってしまう質問です（＾＾；）

増える人もいれば、そうでない人もいると思います…としか言えないですね。。



同じように、
訪問件数を増やせば、営業成績が上がる営業マンもいれば、そうでない営業マンもいると思います。


そもそも、営業マンが訪問件数を増やして見込み客が増えるのは、「訪問すれば売れるのに、していなかったから。」というときです。


売れないサービスは、どれだけ訪問件数を増やしても売れません…。


営業成績を上げるためには、何を解決したら成績が上がるかを考えるのが良いと思います。

もっと知ってもらえれば売れるのに…、なら、知ってもらえるような方法を検討すればいいと思います。

どれだけ知ってもらっても、競合サービスと差別化できていないから売りにくい…、なら、差別化を検討すればいいと思います。




「ナンパする人数増やしたら、成功数増えますか？」に同じように回答するとしたら、



ただの成功確率の問題であれば、ナンパする人数を増やせばいいんじゃないでしょうか？

でも、ダサい恰好をしていることが原因でモテないなら、どれだけ数を増やしても意味ないですね。

トークがつまらない人が、どれだけ数を増やしても、ナンパの成功数なんて増えませんよね。



って感じでしょうか？





じゃあ、あなたの扱っているサービスは、訪問数を増やしたら売れますか？

ちなみに、どのくらい売らないといけないんですか？

去年の目標の2倍って、じゃあ、2倍訪問するんですか？

寝る時間無いですよね…（苦笑）


あなたの10倍の営業目標を達成している人は、あなたの10倍訪問してるんですか？



私が営業研修に行く会社だと、その思考が停止しているマネージャーが多いです。

　　例えば、↓こんな感じ。


100件テレアポして、20件担当者に繋いでもらえる、そこから1件アポとれる。

10件アポとれば、1件は決まる。

だから、3件受注をとるためには、300件テレアポしろ！



これが考えつくされた統計的な絶対的理論なら、非常にロジカルなんですが、大抵は違います。

例えば、



「10件とったアポで1件が決まる、これは10件に1～2件、社長アポが混ざっていて、そこでの決定率が高いですよね。」

「じゃあ、そもそも社長アポをとったら、決定率上がるんじゃないですか？」

「300件闇雲にテレアポするより、10件の社長アポを目指した方がいいんじゃないですか？」

「そうすると、テレアポが効果的かはわからないですね。他に何かあるかもしれないですよね？」

「無ければ、テレアポでもいいんじゃないですか？でも、その時間を削減できれば、訪問件数だったり、もっと大きな仕事を狙ったり、工夫や応用をする営業マンが増えますよね。」




みたいな。




じゃあ、あなたの会社ではどうですか？

売れてる営業マンはどうやってるんですか？

売れてない営業マンはどうやってるんですか？



顧客単価を増やすんですか？顧客数を増やすんですか？

営業エリアは？ターゲット層は？



営業成績を上げる上で重要なこと、それは現状分析からの戦略・戦術への落とし込みです。


長くなったんで、この話はまた別の機会にしますね。。

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