「トップセールスマンを集めたら最強組織はできますか？」
『トップセールスマン』と言うと、
多くは「優秀な営業マン」⇒「自立していて、自分で営業数字積める人」
というイメージで言われることが多いです。
もちろん、どんな環境でも力を発揮して、
御社のために頑張ってくれる営業マンが集まれば、
最強組織はできるかもしれないですね。
でも、私はその組織作りの支援には積極的になれません。
理由は、
・そんな素敵な人材が御社に入社するメリットは？
・辞めずにいつまで働いてくれますか？
・成果が出なかった場合、クビですか？
・個力で1億円売り上げる人の中から、
3人のプレーヤーが急に辞めたら3億の穴空きますけど…？
などなど、企業側にも個人側にもリスクが高い経営手法だと
言わざるを得ません。
スポーツチームで例えればわかりやすいと思います。
4番バッターばかり集めた野球チーム、
エースストライカーばかり集めたサッカーチーム、
想像しただけでもまとまるイメージも
リーグ優勝するイメージもありませんね。
得点をあげるメンバーもいれば、
そのためにパスを出すメンバーも必要です。
一方で、守るメンバーも必要ですし、
プレーはしないけど全体に指示をする監督もいれば、
メンバーのウェアーを洗濯したり身の回りのサポートを
してくれるマネージャーも必要だし、
健康管理をする調理師さんも必要です。
会社はあくまでも「チーム」、組織です。
トッププレーヤーばかりを集めるということは、
一歩間違えると「営業数字をあげている人間が偉い」という風潮ができ、
対価となる報酬や待遇が悪ければすぐ辞めていく人が多くなります。
言い換えれば、「営業数字をあげられない人間は、駄目」、
「内勤は営業が売ってくるから給料をもらえてる。感謝しろ。」などという
考えを持っている人も出てきてしまいます。
それはスポーツの世界で言えば、
得点をあげている人間が偉いということになり、
勘違いしたメンバーであれば、
「おれにパスを出せ」「何を守備のクセして失敗してるんだ」
「調理師ならおれの体を気遣え」というワガママで残念なプレーヤになります。
会社とスポーツで例えてみましたが、
これまで多くの営業組織を見てきた経験から、
私が考える最強チームは
「エースストライカ－にパスを出せるメンバーを多く集めているチーム」
です。
組織構成上、できるメンバーから順に、
2-6-2の割合に分かれると言われていますが、
これはほぼどんな組織にも当てはまります。
とすると、一番多く集まる中間層（6の部分）に活躍してもらうのが
最も効率的、かつ、退職者が出てしまった場合のリカバリーが効く層になります。
多くの組織が間違ってしまうのですが、この中間層に営業数字を積ませようとするから
結果が出なくてガタガタ壊れていくわけです。
さらには、上の2割の人がチームリーダーになり、
中間層の6割や下の2割の人たちに「頑張って数字を積んで来い！」とやってしまうから、
優秀なはずのメンバーたちが“合わず”に抜けていくんです。
それこそスポーツで言えば、
エースストライカーが、ディフェンダーに対して「お前、もっと頑張って点獲れよ！」と
言っているのと変わらないんです。
会社組織で言えば、中間層の2人でタッグを組んでも、せいぜい2人分の数字しかできません。
シンプルなのは、エースストライカー（営業数字を積める人）と
パスを出せる・サポートができる人（営業のきっかけを作る人、営業フォローをする人）のように、
意味のあるタッグやチームを作れば、効率的に役割分担ができ、
強い組織が出来上がります。
1人ならせいぜい人の3倍しか数字を積めなかったエースも、
良いパスやサポートがあれば、5倍、10倍の数字ができるようになるかもしれません。
テレアポは嫌いだけど、提案書を作るのはうまい人、
細かいことは苦手だけど、年配者に気に入られてニーズを引き出すことはうまい人、
皆、個性の中に長所・短所があるんです。
その長所が活きる場所（ポジション）を提供するのも とても大切なマネジメントです。
少なくとも、私自身のケースでは、多くが新人の中、チーム達成はきちんとしていて、
それは個人のスキルチェックからの役割分担が適格でスピーディーだったからだと思いますし、
コンサルティングで入る場合もそこを注力したときが結果的に最も効果が上がっています。
余談ですが、
できる人の近くで勉強した6割の中から、
覚醒したメンバーが、放っておいても自然と上層部2割に成長するものです。
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