昨日、久しぶりに営業をうけた
酷かった(^_^;
人の振り見て我が振り直せ！
僕がカウンセリングや営業で意識している事は
「真っ先に、解決をイメージさせること」
アロ〜ハ( ^o^)ﾉ
ハッピー橋本です(^o^)丿
昨日は久しぶりにひどい営業を体験した。
その話。
前半は昨日の酷い営業の愚痴みたいになったので、読みたくない人は
後半の僕がカウンセリングや営業で意識している事までスクロールしてくださいね。
今、我が家は二世帯住宅のリフォームを検討中。
そんなおりに、Instagram広告が目に止まった。
カッケー！
そして、20何例の展示会があるってことで、申し込んだ。
Instagram広告してる割に、まず、申し込み者への対応が悪い。
昨日の当日までどうすれば良いのか詳細をわからず。
でもね、その前に電話でアンケートとかしてきたんよ。
そんなことより、当日の詳細案内が大事。
もう、この時点でダメ。
ま、それでも、勝手にコンサルトと好奇心旺盛な僕が出かけた。
受付で、アンケートを書いた。
ココで、僕は思うのだ。
事前の電話アンケートの意味は何だったのか？
ま、そもそも、面識もないのに、いきなり、予算とかどの辺にたてる？とかシビアな質問を電話で聞いてくる時点でダメ！
せっかくのカッケー商品と広告代、展示イベント経費がほんまにもったいない。
展示場では
受付の女性から、本字の担当者にバトンタッチ。
名刺を渡された。
特に印象の残る自己紹介はない。
これもダメ。
自己紹介の最初の10秒ほどで興味ひかないと。
残念。
そして、
真っ先に、会社の歴史を話し出した。
いやいや、アンケート書いたのはどうなったの？
いきなり、会社の歴史はいらんよ！
歴史と支店数で権威を示したいんだろう。
それより、いかに先に関係性を作ること。
住宅なんて高額なんだら余計に。
会社の歴史なんて、ある意味どうでもいい。
この会社のウリは土間や吹き抜け、開放感のある家。
僕から質問した
カッコ良いけど光熱費が大変なのでは？
と質問したら
何やら、グラフで実績を示した。
僕はツッコンだ。
いやいや、なんで光熱費が少なく済むのか聞きたいのよ。
断熱の壁だそうです。
いやいや、
僕の希望は外壁いじりたくないし、ましてや間取りもできるだけ現状を活かしたいと思ってるから、その外壁はほとんど使えないやん。
すると
営業は言った
「うちのリノベーションはオールスケルトンなんですよ」
オールスケルトンしか、受注しないって事？
「そうです」
それを早く言えよ！
はなから僕とあなたの会社は縁ないやん。
それなら、話を聞いても時間の無駄なんで失礼します。
と言って展示場をあとにしました。
ほんまに久しぶりにひどり営業やった。
さらに、どんだけ酷いか、愚痴ると
会社の提案しているスタイルが〇’ｓとあった。
僕は聞いた〇の意味はなに？
びっくり！
知らんかった(^_^;
さて、
人の振り見て我が振り直せ！
です。
僕がカウンセリングや営業で意識している事
自分のアピールなんて、不要。
必要なのは
提案力より聞き出し力です。
クライアントやお客さんの問題を解決することです。
その問題が理解できていないことも多い。
モノを売らずに体験を売ろう！ってエクスマにも通じます。
お客さんはあなたの商品を欲しいわけではない
◇◇が欲しいのだ。
そして、〇〇を手に入れたいのだ。
お客さん自身が〇〇に気づいていないこともある。
カウンセラーや営業は
問題解決でもある〇〇を明確にすること。
これもは提案力ではなく、聞き出し力なのです。
例えば、
お客さんが美白ケア化粧品をくださいと来た。
そのまま、「ハイ！コレですね」ではダメ。
美白ケア化粧品ですね。
なにか、気になる部分があるんですか？
ヒアリングしていくこと。
ハッピー薬店の美容理論では美白ケア化粧品より保湿重視。
先述の営業だとしたら、
美白ケア化粧品を買いに来た人に
いやいや、保湿が大事なんですよ！
っていきなり、提案していくようなものです。
昨日のブログでは
「ちょっとしたことで自分を責めてしまいつらいです」
クライアントさんの悩みに回答した。
当然、ブログなので、僕なりの解決の提案を書いている。
本当はそれで大丈夫だよと認めて欲しいだけかもしれない。
でも、認めるだけでは根本解決しない。
いろいろ、聞き出して認めて欲しい先の本当の望みを聞き出すこと。
ともかく、聞き出し力が大事。
そこからの解決の提案力です。
こんなことを書くと、今夜のオープンカウンセリングで、僕ができているのか、少々プレッシャーになるけど(^_^;
伝わりましたでしょうか？
さて、
あなたの営業トークで意識している事はなんですか？
カウンセリングに関する僕のYouTube動画も参考に！
素晴らしい接客やカウンセリングのために相手の本当の希望を聞き出し叶える！
カウンセリングで意識してることは？
カウンセリングで決めておくべき事
カウンセリングの最後はこれでOK
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