「話は長くすればするほど、相手はイライラし理解できなくなる。従って、わかりやすく
するために、いつも結論から先に言う」
〝起承転結〟という言葉があります。この順番に文章を書くと、いい文章になるといわれているものです。
「起」……問題を提起し、「承」……起を受け、「転」……起・承に対して反論を展開した上で、「結」……全体を結んで結論づける。
元はといえば漢詩、特に絶句の構成法がその原点です。
この起承転結、数学の証明問題でも使われています。この形が論理的に一番、すんなりいく形なのでしょう。
しかし、会話はリズムです。
また、口から出した瞬間から過去になってしまい、正確に戻ることも難しくなります。起承転結で話をしようと思っても、途中で質問されたり、同意されたりするなどで、他
の人が割り込んでくると、なかなか「結」までいかないことも多いでしょう。
特、にビジネスの世界では、長々と最初に説明を行っても、興味を示してくれる可能性は低いものです。
そこで、ます結論から話し始めるのです。
たとえば、商品を売るために人と話したとします。その商品は、軽さが売りのＯＡ機器と仮定しましょう。
「従来のＯＡ機器は、重たく、持ち運びに不便という問題がありました。そこで、その問題を何とか解決できないかと、弊社では技術部門が一丸となって、バッテリー部分を小さくしたのです。でも、それで短時間しか連続利用できないようでは、持ち運びできるというこの商品の特徴は生かせません。試行錯誤の末、ようやく問題が解決しました。これが、六時間の充電で十二時間連続利用できるＯＡ機器です。胸ポケットに入るくらい軽いのです！」という話。
「これは胸ポケットに入るほど軽いＯＡ機器です」と結論を言った方が、興味を持ちませんか？
顧客は細かい技術や、開発過程よりも、その結果が重要なのです。結果に興味を持てば、「なぜそんなことができたの？」と質問されるかも知れません。
結論以外の話全てを相手に伝える必要はありません。また、相手も知りたいとも思わないことが多いものです。
まずは、結論。
これが忙しい相手の興味を引く魅力的なビジネス会話術です。商談の際、重要なのは課程よりも結果ですから。