こんにちは。
はくしか ゆかこです
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ものを売るためのノウハウは溢れている
売れる人になりたい人は、世の中にたくさんいる。
私ももちろんそうだし。
個人事業をしている人だけでなく、販売員や営業の仕事をしている人も。
「物」を売るということをしている人はみんな「売れる人になりたい」
そう思っているはず。
とは言っても
売れるためのノウハウは、世の中には溢れていて、
別にどこかで学ばなくても、
本で学んだり、ネットで調べたりすればいくらでも知識、情報は手に入る。
そうして知識、情報を手に入れても
なかなか自分のものに出来なくて、
結局、売れない自分のままという人。
すぐに出来るようにならなくて、
出来るようになるまでのモチベーションが維持できなくて。
諦める。
という選択をしてしまう人がたくさんいる。
そんな時は
誰かの力を借りるというのは、
最短でモチベーション高く身に付けられる方法と、
たくさんの失敗をしてきたからこそ今、改めて思います。
売れない販売員と売れる販売員の違いは１つ
売れない販売員の私は、
「マニュアル通りの販売員であること」
が出来る販売員だと思っていました。
教わった通りにきちっとやる。
でも、それでは売れる販売員にはならないです。
当時私が教わった通りにやっていたことは、
・身だしなみを整えること
・売り場をきれいにすること
・笑顔でお客様を迎えること
・商品の知識を完璧に頭に入れること
・商品の説明が出来ること
などです。
一見、どれも大切で必要なことなのですが、
実は、これは一番大切なことではありません。
これをしっかりやっていた私は、売れない販売員でした。
どのぐらい売れなかったかというと、
自分が担当した店舗が1年で、 マイナス 2000万円になったぐらい。
当時、5000万円近く売れていた、私の担当店舗は
1年間で3000万円になったんです。
それから、
一つのことをしっかりやり始めたら
リピートのお客様がくるようになりました。
本当にあの時は笑えなかった。
なぜきちっとやっているのに、売れなかったのか？
ここで考えてみてください。
自分が何かを買う時。
販売する人に何を求めていますか？
笑顔？
説明？
自分に合わせたアドバイス？
提案力？
質問に対する明確な答え？
他にも
普段の自分のライフスタイルに合わせたアドバイス？
楽しい会話？
褒めて欲しい？
これはダメ！こっちがいいです！とはっきり言って欲しい？
きっと
買うものによって、
場所によって、
シーンによって
販売側に求めるものは、
都度、目まぐるしく変化しているはずです。
お客様の要望は、目まぐるしく変化するものです。
そして、その変化に臨機応変な対応が求められている
ということを、まず知っておくことが大切です。
いつも同じ対応をしていると、
すぐにお客様は飽きます。
そしてお客様は変化します。
だからその変化を見極めて、対応することが
「物を売る」私たちに求められていることです。
こう書くと、すごくハードルが高い気もしますが、
たった一つのことをやれば
あなたの接客は大きく変わる可能性があります。
最初の一歩目が大切。
マイナス2000万円の売り上げから、脱却！ 私がやったことは？
それは、お客様の話をとことん聞くこと。
なーんだと思うかもしれませんが、
ただ「ハイハイ」「ええ」と聞くわけではありません。
相手にわかっていますと伝える為の復唱・共感の言葉
「すごい！」「びっくり！」などの感情を伝える嘆感の言葉
「それでどうなったんですか？」などの会話を広げる質問
それらを入れながら
お客様の話をとことん聞くことです。
十分聞いてから、相手のスタイルに合った提案をしていく。
細かく説明してから結論を言うこともあるし、
結論を伝えてから細かく後から伝えることもある。
途中途中で「ここまでで質問はないですか？」と投げかけながら
ゆっくりと話を進めたり。
一気に話をしてから相手の想いや考えを再度聞いたり。
その人に合うであろう伝え方をしていきます。
この流れを丁寧にやるかやらないかで
「売れる」だけでなく「リピート率」も変わってきます。
ちょっと余談ですが、
以前、
なかなか出来なくもやもやして悩んでいた時。
この人ならと感じた人に相談したことがあったんです。
（家庭でもちょっといろいろあった時期）
その時に私が求めていたことは、
共感の言葉とアドバイス。
でもその人がとった行動は
スピリチュアルでした。
「目を閉じて〜」「遠隔操作するから」と。
そして、話し方から
私のことがめんどくさくなったのかなと感じました。
スピリチュアルの対応が悪いと言っているわけではありません。
それを受ける相手が、「何を求めている人なのか？どういう人なのか？」をよく見極める必要があるということです。
ちなみに私は、スピリチュアルに関しては
ほとんど信じないタイプ。
（テレビの占いは毎日見ます）
でも根本は、
科学的根拠がはっきりしていることを信じるタイプです。
なので、スピリチュアルだけで話をされると冷める。
その時は大人しく受けましたが、
そこから全く連絡を取らなくなってしまいました。
接客とは・・・？
接客に成功はありません。
10人いたら10通りの接客があります。
ただ、お客様は何かを求めているから自分のところに来ているのか？
学びたい、聞きたいと思っている手前に「聴いて欲しい」という思いがあります。
人は「物」が欲しいだけでなく、
その人と繋がりたいと思って商品を買うこともある。
そして、接客は長ければいいという物でもない。
短くてもいい時もたくさんあります。
たくさんやったからいいとか、少しだけだから不十分とかもないです。
最後は、お客様が満足したかどうか？
ここがゴールです。
お客様の話をとことん聞く。
是非やってみてくださいね。
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◆ 白鹿（はくしか）ゆかこ プロフィール ◆
・２３歳、大手ランジェリーメーカーに入社。
販売員の仕事に就く。
・入社後3年半、月３００人の女性の下着の様々な悩みを聞く、販売員として過ごす。
・入社4年目から10年、教育課にて販売員の人材育成に携わる。
主に「販売のプロとしてのマインド」、「お客様の満足度を上げる接客」などの指導、育成を行っていたが、配属当初から２、３年は、全く教育の仕事が出来ず、先輩に指摘され続ける日々を過ごしながら接客、指導、人財育成について勉強をする。
・その後、地域のリーダー職に就き
担当エリア店舗の「目標を達成するための経営、人材管理」を行う。
・2018年8月ランジェリーコンサルタントとして独立するが、自分の周りに商品を持ちながらも、接客や営業に悩みを抱える人が多いことを知り、
・2019年3月「顧客満足度を高められる信頼を得られる起業家を育成するコンサル」をスタートさせる。
・2020年現在、「売れるためのマインド、ノウハウを伝えるコンサルタント」としてだけでなく、「悩みを整理して、前向きに進みたい人のためのコンサルタント」としてもスタート。
・プライベートでは夫と猫２匹と暮らす
・趣味はきものを着ることと、美味しいものを食べること、素敵な場所へ出かけること
・きものコンサルタント資格保持