様々な 提案に 大忙しかと思いますが、
少し、頭を冷静にして もう一度 振り返って戴きたいとこがあります。
それは、お客様の動機は 明確か？？？？
ということです。
どういうことか、解りますか？
これは、お客様が あなたの商品やサービスを導入しようと
している理由です。
例えば、以下のような場合は 動機は明確だといえます。
Ａ 今回のセキュリティシステムの強化は、
昨年、小さい事故があったため
二度と事故を起こさないため、今年度の最優先事項です。
これは、トップの命令です。
なんとしても、夏までに要件を固め、来春までに導入を考えています。
今年度の予算として◇◇◇円は、確保できています。
では、動機が不明確というのは、どのような感じかというと
Ｂ 最近、セキュリティ事故が増えているので、わが社でも
検討を始めています。
今のところ、来春までに導入したいと思っていますが、
提案していただいた内容をベースに 一度社内で検討させて戴きます。
具体的なことは、それから決めたいと思います。
違いが、判りましたでしょうか？
Ａ は、このプロジェクトをやらなければならない
理由が明確です。
社内での優先順位や、導入時期もはっきりしていて
すでに、予算も確保されています。
また、トップの指示ですからよっぽどのことがない限り、
中断することは ありえません。
お客様の 強い使命感が 伺えます。
Ｂ は、導入時期などは一応示されていますが、
提案を受けた内容を社内で再度 揉む。 とあります。
もしかしたら、なくなることもあるかもしれません。
このような場合は、
お客様の、導入までのスケジュールをしっかり確認しましょう。
お客様として、いつまでに何を決めようと思っているのか？
そして、それが明確か？
今は どの段階なのか？
↓
自分は、どのくらい力を入れるべき段階なのか？
これが きちんとつかめていないと、自分の工数配分を
間違えてしまいます。
私の部下で
部長！ 春までにセキュリティ対策をするそうです。
提案書と、見積もりをいつまでに出さないといけませ～ん！！！
と 勇んで報告してきた部下に同行すると、
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え～！ ほんとにあのお客さん やる気あるの～
単なる情報収集じゃない？
ま～、あれじゃ どうなるか わからないね～。
金額だって、ざっくりで十分だよ。
何千万か？何億か？ レベルが解ればいいんだよ。
まだ、詳細なんていらないの！！
自分の工数 無駄にするな～～～～～！
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という感じ。
そういう案件は、散々 振り回され、
ずるずるした挙句、お蔵入りに～～！
みなさんは、もちろん しっかり 掴んでいますよね？！
お客様の動機。
あれ～、不安そうな そこの君？
もう一度、 しっかり確認してみてください。
自分の 工数配分を 間違えないように！！！