魔法のトレーニング術トレーナー森脇カナメさんのブログで発見しました
むかしトルネード佐藤さんが「客が欲しいというものを売るな」という本を出していますね
それと良く似ているなと思いました
佐藤さんは「客がドリルが欲しいと言ったら、何に使うために買うのかを尋ねなさい」
「ドリルよりお客様にとって有意義なものがあればそちらを紹介して選んでもらいなさい」
と実際にドリルを買わずに違う提案の商品を買った例を紹介していました
森脇さんも悩みを聴いたもっと深層の訴えを探ると買いています
トルネード佐藤さんのように具体例があるといいなと思いました