前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。
当時の会社で取った策は6つ。
①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）
②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）
③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）
④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者 当時5万人）
⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する
⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時 年間5-6回）
では
今回は、③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）
について解説していきます。
これは会社として得意としていた分野でありますが、無料請求フォームを用意し希望者に対しPDFをメール送付するものです。
そもそも自社が売上向上した背景には社長が自分のノウハウを書いた「金融機関交渉術マニュアル」のようなものを有料で販売していたことにあります。その際に、どう興味を持たせ、購買へ結びつかせるのかといった検証を社長自らPDCAを回し、ビジネスの柱としていました。
そのマニュアルは決して安くなかったですが、価値の向上を行うことで毎月一定数の注文がありました。実はこのマニュアル自体が社員教育のテキストにもなっており、コンサルタント能力の向上や社内共通言語の浸透に繋がっていました。
マニュアル販売に関して申込フォームはすでに作成済でしたから、この事業に対してもレジュメの配布を行うことは自然な流れでした。
ただ今回有料にするのは難しいと感じ、広く希望者を集めるために無料にしました。要は「メールアドレス」の収集です。
④にて口述しますが、メールアドレスを集めそこへ継続発信・接触することで自社との距離を縮める手法はどの企業も行っている周知の経営手段です。
レジュメは補助金の基本的な内容・条件などの説明と自社の活用事例の紹介、メリットを盛り込み、それでも5ページ程度に収めました。あとの詳しい部分はご相談下さい、という形です。
ただ実際に申し込むのは同業者が多いです。近隣の税理士事務所やコンサルタント会社の類いです。なので顧客にはなり得ませんが、ごく稀に顧客を紹介してくれることもあります。
狙いとしては、返済に困っている事業者もしくは金融機関の融資担当者などそれなりの権限を持っている人ですが、こうしたネットツールから顧客になることは難しく、布石の一つという位置づけです。
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