前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。
当時の会社で取った策は6つ。
①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）
②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）
③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）
④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者 当時5万人）
⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する
⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時 年間5-6回）
では
②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）
に関してお伝えしていきます。
当事業は金融機関も主体者となるため、どう巻き込んでいくのか考えたところ、
・自社が当事業に強みがあることをアピール
・興味のある金融機関をあぶりだす
・金融機関の勤務者に当事業の内容を知ってもらう必要がある
などがあると挙げました。
2012年の当時、開始されたばかりであり金融機関各社の温度差はありましたし、勤務者といえど本店の融資部から支店の営業マンまで様々な立場の方がいるわけで、知識の差は相当にあり、現在でも、当事業を知らない支店の方々が大半です。補助金の類いはいくつもありますから、把握出来なくて当然だと思います。
我々の具体的な行動として
・近隣の金融機関、本支店問わずFAXDM
・参加費無料
・土曜日の15～16時を開始時間
・比較的大手の貸会議室もしくは商工会議所の部屋
・講師は元銀行員
・内容は融資先の格付け改善の方法、約1時間
でした。参加費無料としたのはやはり参加のハードルを下げるため。有料になると上司や支店の決裁など飛躍的に手間が増える、こちらの事務作業（入金確認や領収書の用意）も増えます。
土曜日の午後にしたのは、平日だと参加が難しそうなこと、土曜なら午前に出社していて、午後なら空いているということを想定したから。
貸会議室は少しグレードの高い信頼性の高そうなところを選びました、これは得意先の不動産業者がいましたので、その辺りは工面してもらっていました。
商工会議所を活用すると公的な機関とイメージされやすかったと感じます。
内容は営業マンなら興味ありそうな格付け改善の方法を元銀行員のコンサルタントが一般的な理論と自分の手法を交えて説明する形です。
そして、後半で経営改善策定支援事業の補助金を活用して、経営改善計画書を作成し金融機関と共にBS/PL/CFを改善し、要注意先から正常先に回復させたストーリーを展開していきます。そこで初めて当補助金事業の内容を知り、興味を持つという流れです。
開始当初は自社も当事業を活用したばかりでそれほど事例も無く、長期的な数値の改善を示すことは難しかったです。が、日を追うにつれてノウハウがたまって来ましたので各コンサルタントの事例をいくつかレジュメに載せることが出来ました。
ただ現実にはコンサルタント自体に改善出来るノウハウや経験、経営者の努力、お互いのコミュニケーション・継続が無いと経営改善が平坦ではないことは言うまでもありません。
この手法はある程度金融知識が無いと話すことが難しいと思います。まずは知り合いの金融機関の人がいたらそこを入口にしてみるのがいいかもしれません。
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