訪問してくださり、ありがとうございます！
38歳4児のワーママ、gomaです♡
新しい上司との面談で、ゆるゆる営業をちょっと反省した話
先日、この８月から上司が変わったのでご挨拶の機会があった。
直属の上司ではない、もう少し上の立場の方。
ここでは「大上司」と呼ぶことにする。笑
どんな方なのかな〜と思っていたら、かなり低姿勢で柔らかい印象。
以前の大上司は関西弁ということもあって、私的には大変しごできだけど結構キツい印象だったので、
「お、新しい大上司、いい感じかも」
なんて思っていた。
……が、その後の営業ミーティングではっきり分かった。
営業、営業。
数字、数字。
めちゃくちゃ営業の人だった。笑
前年と同じくらい売れたらよくない？と思っていた私
私はというと、
「前年の売上を達成できてたら、とりあえずいいんじゃない？」くらいの、なかなかのゆるゆる営業。
でも大上司からすると、人件費をはじめ固定費が毎期上がっているんだから、売上だって数％は伸ばしていかないといけない。
うん。
それはごもっとも。
会社なんだもの。
ただ、商品の値段は据え置き。
そこに「新規、新規！」「売上を伸ばせ！」と言われても、
「その売上を作る原資はどこから……」
と思ってしまう私もいる。
「それを開拓していくのが営業だろう」
と言われれば、これまたその通りなんだけど。
そもそも私は、ルート営業だと思ってこの会社に入った。
だから深層心理のどこかに、
「そんなにガツガツ新規営業したくないんだよなぁ」という気持ちがずっとある。
人と話すのは好き。
お客さんの話を聞くのも好き。
でも、数字を追いかけて新規をガンガン開拓することには、どうしても気持ちが乗らない。
毎日訪問していた。でも営業というよりチラシ配りだった
春からずっと、
「毎日何件訪問する」
「毎日何件コンタクトする」
という目標を立てて営業してきた。
一応、やってはいる。
でも今振り返ると、
「成果を出したいからやる」というより、
「やらないと怒られるからやる」だった。
だから完全に「件数をこなすこと」が目的になっていた。
訪問して、
「こんにちはー、資料持ってきましたー」
で終わり。
滞在時間、一瞬。
営業というよりチラシ配り。
当然、反響もほぼない。
今回、大上司から言われたのは、
「訪問する会社をちゃんと精査して、狙いを決めて行くこと」だった。
確かになぁ。
一方で、
「毎日何件コンタクトする、という目標と、１社１社ちゃんと精査することって、若干相性悪くない？」とも思う。
こういうところをうまーく帳尻合わせできないのが、我ながら世渡り下手な会社員である。笑
仕事をしていなかったわけではない
ここで、ちょっとだけ言い訳もしておく。笑
私の仕事は営業だけではなく、もう１つ大きな業務がある。
実はそちらに関しては、かなりしっかりやっている方だと思う。
その仕事は、やった分だけ成果が数字として見えやすい。
何をすればいいかが明確で、やれば数字になる。
だから私としても取り組みやすい。
一方、営業は動いたからといって必ず売上になるわけじゃない。
１０件動いてゼロのこともある。
一生懸命提案しても、
「今は必要ないです」
で終わることもある。
だから気づけば、成果が見えやすい方の仕事にはかなり力を入れて、営業は「言われた件数をとりあえずこなすもの」になっていた。
仕事をしていなかったわけではない。
ただ、力を入れる場所が偏っていたんだと思う。
そして会社が今、私に求めているのは明らかに営業の方。
そこは今回の面談で、よーく分かった。笑
営業なのに営業の数字を覚えていない
そして面談では、もう１つ問題が露呈した。
私、営業の数字にあんまり興味がない。笑
売上の細かい数字も覚えていない。
自分が担当している会社が何社あるのか聞かれても、パッと出てこない。
これはさすがに自分でも、
「いや、それは営業としてどうなのよ」と反省した。
多分、今まで支店全体の売上を大枠でしか見ていなかったから、どこか他人事だったんだと思う。
そこで、これからは支店の売上や利益を日常的に追ってみることにした。
毎日数字を見ていたら、
「今どのくらいなのか」
「あとどのくらい必要なのか」
「何が足りていないのか」
少しずつ見えてくるものもあるかもしれない。
興味がないなら、まず毎日見るところから。
（もう本当に初歩レベルでごめんなさい笑）
「自分が社長だったら？」で考えてみる
大上司から、こんな話もあった。
「自分が社長だと思ったら、行動も変わる」
これは結構刺さった。
もし本当に自分が社長だったら、
「今日も３件行けと言われているから、とりあえず３件行こう」なんて営業は、多分しない。
限られた時間で売上を作らないといけないんだから、
「どの会社なら可能性がありそう？」
「何を提案する？」
「何を聞いて帰る？」
くらいは考えるはず。
そう考えると私、
会社員という立場に存分に甘えていたなぁ。
毎月決まった日にお給料が入ってくる。
今日の営業が売上につながらなくても、明日の生活に困るわけではない。
だから営業の数字を、どこか「会社の数字」として見ていた。
でも、仕事だけに時間を使いたいわけじゃない
一方で、仕事だけに全振りする気もない。
私には４人の子どもがいる。
子どもたちと一緒に過ごせる今の時間も大切にしたい。
営業成績を上げるために朝から晩まで働く、という方向には行きたくない。
だったら私が考えるべきなのは、
「どうやって働く時間を増やすか」ではなく、「どうやって短い時間で成果を出すか」。
こっちなんだと思う。
仕事を頑張る＝仕事に使う時間を増やす、ではない。
同じ時間でも、なんとなく３件回るのと、行く会社を考えて３件回るのでは全然違う。
今の私に必要なのは、長時間働くことではなく、限られた時間の使い方を変えることなのかもしれない。
ゆるゆる営業、頑張り方を変えてみる
ということで、いきなりバリバリ営業マンを目指すわけではない。
とりあえず、今までのやり方を少し変えてみることにした。
毎日３件は、新規なり既存顧客なりとコンタクトを取る。
これは今まで通り。
でも、ただ３件こなして終わりにはしない。
行く会社をちゃんと考える。
何を聞くのか、何を提案するのか、１つくらいは決めてから動く。
そして、支店の数字を毎日見る。
たったこれだけ。
でも私にとっては、
「言われたからやる」から、
「何のためにやるのか考えて動く」への小さな変更。
４人の子どもとの時間は減らしたくない。
仕事の時間もむやみに増やしたくない。
だからこそ、時間を増やすんじゃなくて、今ある時間の使い方を変えてみる。
たくさん働くより、ちゃんと考えて働く。
とりあえず今月は、そんな営業を試してみようと思います。
↓過去記事です♡
