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あなたのビジネスに利益をもたらすのは
付加価値です。
その付加価値をどこまで高くできるかが、
これからの時代のウォンツビジネスです。
かといって、できるだけ安く、の
ニーズビジネスにおいても、
付加価値がなくては利益が得られません。
では付加価値とはなんでしょうか？
これからの時代において、
いや、すでにそうなのですが、
付加価値は顧客のゴールです。
これまでもお話ししましたとおり、
顧客がなりたいものは何か、
何を目指しているのか、
ということを考え、
そこに至るプロセスを提示してあげることが
付加価値になります。
機能ですとか、大きさ、数量、味、、、
これらのものは、スペックで、
それ自体が顧客のゴールではありません。
あるいは、あなたの商品は顧客にとって、
ゴールへの通過点、または手段に過ぎないのです。
ですから、顧客のゴールをしっかりと見定め、
そのプロセスを示してください。
そのプロセスにおいて、
あなたの体験談や他の顧客の体験談などは、
ほんとうは価値がありません。
なぜなら、それはあくまでも、
あなたの、そしてその人たちの
それぞれの経験や環境などにおいて、
出た結果だからです。
それをたくさん並べれば、
顧客が飛びつく時代は終わりました。
というよりも、
その体験談に顧客が飛びついたわけではなく、
そこには初回無料とか、あれもこれもつけますとか、
いろいろな限定とか、
ダイレクトレスポンスマーケティング的な手法に
とびついたというほうが正解でしょう。
そして継続利用させることによって、
利益を生み出していたわけです。
そこで、これからは、
メソッドをしっかり研ぎ澄まさなければなりません。
あなたの経験から生まれたビジネスに
どんな普遍的な価値が潜んでいるのかを
見つけ出すのです。
現在のあなたのビジネスには、
必ずメソッドが存在し、
普段は無意識のうちに、あるいは無言のうちに
判断し、行動し、思考していることがあるはずです。
それがあなたの顧客をゴールに導いているから、
まがりなりにもなんとか回っているのです。
スペック自慢は、顧客の理性に訴える行為であり、
ヘタに比較材料を与えるだけです。
オレにもできる、わたしにもなれる、
というゴールとプロセスを感情に訴えることができる
「メッソッド」を作り上げてください。