前回の記事では、論点を考える際には、相手の視点で考えなければいけないと書きました。コンサルティングの場合は、クライアントの視点で論点を考えるということです。
では、どのようにすれば相手の視点で考えることができるのかという疑問が湧くと思うのですが、そのための一つの手段として、ミーティングなどで相手のことをよく観察するということがあります。
当たり前といえばその通りなのですが、結構細かいところをチェックします。
たとえば、クライアントとのプロジェクト全体ミーティングがあった場合、プレゼンをしない人は、相手がどのように反応しているかをチェックします。その時、それこそ、相手の一挙手一踏足をつぶさに観察をします。
相手がうなずいたとか、首をかしげた（しかめ面をした）とかはもちろん、このページのここにチェックを入れたとか、前のめりになって聞いているか背筋をのばして少し引いた姿勢で聞いているか、体がふらふら動いてるのか、ずっと固まっているかなど、相手の些細な動きから、相手がどこに関心をもち、どこに疑問をもっているのかを探ろうとします。
もちろん、質疑応答等の直接のコミュニケーションのなかで、相手の関心事は聞くことができますし、それが理解のベースになるわけですが、そこでは現れないホンネベースの（あるいは本人さえ気にしていない無意識の）理解は、相手を良く見ることによって、読めるようになるのです。
ちなみにそうやって実践していると、相手の行動や発言のクセというのも良くわかりますし、逆にそういう癖（特に発言や思考の癖）を考慮して、相手の真意をさぐるということもできるようになります。
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・相手の知りたいことを考える
では、どのようにすれば相手の視点で考えることができるのかという疑問が湧くと思うのですが、そのための一つの手段として、ミーティングなどで相手のことをよく観察するということがあります。
当たり前といえばその通りなのですが、結構細かいところをチェックします。
たとえば、クライアントとのプロジェクト全体ミーティングがあった場合、プレゼンをしない人は、相手がどのように反応しているかをチェックします。その時、それこそ、相手の一挙手一踏足をつぶさに観察をします。
相手がうなずいたとか、首をかしげた（しかめ面をした）とかはもちろん、このページのここにチェックを入れたとか、前のめりになって聞いているか背筋をのばして少し引いた姿勢で聞いているか、体がふらふら動いてるのか、ずっと固まっているかなど、相手の些細な動きから、相手がどこに関心をもち、どこに疑問をもっているのかを探ろうとします。
もちろん、質疑応答等の直接のコミュニケーションのなかで、相手の関心事は聞くことができますし、それが理解のベースになるわけですが、そこでは現れないホンネベースの（あるいは本人さえ気にしていない無意識の）理解は、相手を良く見ることによって、読めるようになるのです。
ちなみにそうやって実践していると、相手の行動や発言のクセというのも良くわかりますし、逆にそういう癖（特に発言や思考の癖）を考慮して、相手の真意をさぐるということもできるようになります。
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