コミュニケーションの達人と言われる人は
相手の頭の中に絵を描くという。
挨拶でも「努力」や「挑戦」、「決意」
といった何の印象も残らない抽象語ではなく、
聞き手が想像力を働かせる話し方をする。
代表例はジャパネットの高田前社長で、
「デジカメも600万画素になったら、
こんなに大きく伸ばせるんですよ。
毎月1枚、こういう大きな写真を
1枚作ったらね、1年に12枚。
これをお子さんに残してあげたらね、
大変な宝物になりますよ」
というように、聞き手の頭の中に
情景が浮かぶような話し方をする。
高田前社長によれば、
「お客様は機能や使い方ではなく、
その商品を買ったら、自分の生活が
どのように豊かになるのかに興味があります。
だからこそ、商品で生活がどのように
変わるのかを具体的にイメージできるように
工夫しています。」
とのこと。
この言葉は、たんにその方が理解されやすい
というだけでなく、
モノを買ってもらうことについての
本質を突いている。
顧客がモノを買うことの本質とは、
モノを通じて自分の頭の中に浮かんだ
イメージを満足させることにある。
売れている酒屋さんに行くと
一つ一つのお酒に店主の説明や感想が
記されていて、
読んだこちらの頭の中に
「ああ、これを飲んだらこんな味が
するのだろう」として
その時の情景まで浮かんで来る。
そしてついつい購入へと至ってしまう
というわけである。
営業とは何かと言えば、
販売するモノやサービスを媒体として、
お客様の想像に応えて困り事を解決したり、
満足して頂くことにある。