最強の営業チームを作るために
①個人のスキルを向上する
②チームのスキルを向上する
の２つのアプローチがありますが、
まずは①個人にフォーカスします。
営業力を因数分解してみましょう。
（個人・業界・商品によって異なります）
ざっと５因子くらいをいつも考えています。
- 勉強力
→事前知識量or思考量 - アポ設定力
→アポ取得の時点で勝負は決まる - 事前準備力
→シュミレーション力、SPIN話法の仕入れ - 面談力
→社長の思考の歴史に載せる、個人で経営グリップする - クロージング力
→やらない理由をつぶす、見込みクロージング、やる理由をつける - 再現力
→常に再現性を出すための仕組み
個々の能力を向上させる練習メニューを自分で考案し、
継続して己の能力を高め続けることが大切です。
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また、営業や成果にはスランプや波が必ず存在する。
だからいつでも立ち返れるように、
・ターゲット選定
・事業計画書
・戦略立案
・トークスクリプト作成
・コミットメントシート作成
・シュミレーションシート作成
・議事録
・業界営業情報共有
・SPIN話法
・クロージングトーク
・クロージング戦略
の項目別に自分の力をフォルダ管理し、
常に改善・修正・インストールを繰り返して
標準レベルを高め続けることが大切です。
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