【成功する営業組織の掟】
この記事は、営業組織における、
単なる仕組み論である。
概ねどんな営業もフローは似たようなものだ。
ターゲットリスト
アポイントメント
アプローチ
ファクトファインディング
プレゼンテーション
クロージング営業の流れとはこのようなものだ。
この１～６のフローを、
営業マン任せにする営業組織が実に多い。
営業マン個人個人がプロフェッショナルなら、
それでいいと思う。
だが、
組織営業で、売上を上げていこうとするなら、
組織で行うところと営業マンに任せるところを
しっかりと区分しなければならない。
僕は、
営業組織のコンサルティングをやってきた経験がある。
全国展開しているオフィス機器販売会社では、
全国１８拠点のコンサルティングを引き受けて時期もあった。
僕の持論だが、
組織をして、営業成績を上げたければ、
リード（ターゲットリスト）は、組織が意図を持って作成し、
営業マンに授けるべきだ。
組織が意図するものを営業マンにしっかりと伝えなければ、
リードの精度は絶対に向上しない。
逆に、意図がしっかりと伝わり、
営業マンとマッチすれば、営業成績は向上するのだ。
リードこそ、営業の成否を決定づけるモノだ。
このことを理解している営業組織は意外と少ない。
だから、僕みたいな、
なんちゃってコンサルタントが重宝されたのだろう。
営業組織をして営業成績を上げたければ、
マーケティングの観点から、
組織が意図を持ったリードを作成し、
営業マンに意図と共に授けなければならない。
今日は、
営業組織をして営業成績を上げるための
第一箇条でした。