■学習塾経営 集客成功のカギは「未来の創造」にある！
はじめに・・・
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〜中小塾の集客成功の方程式〜
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さて、本題に入ります。
お問い合わせ面談や入塾面談がうまいかどうかは、
結論から言えば「この塾に入ると明るい未来が待っている」
というイメージを描けることです。
ここでいう明るい未来とは、
「1年後、2年後、3年後」といった長いスパンでの未来ではなく、
「明日から、1か月後、次の定期テスト」と、できる限り短い期間
での未来を指します。
もちろん、受験との距離やご家庭の方針、教育熱等で、
長いスパンでの未来を描くことにベネフィットを感じる顧客も
いるでしょう。
しかし、多くの顧客は見たこともない、聞いたこともない、
イメージできないものは共感しないですし、評価しないのです。
だから、できる限り短い期間での未来を共有し、
顧客が明るい未来をイメージできることが重要です。
最初に何をするのか、次に何をするのか、最後に何をするのか、
そうするとお子さんはどう変わるのかというプロセスの未来を
イメージしてもらうことです。
そのためにも、私たちは「問題の本質」を明確にするべく、
顧客に興味関心を持ち、背景を知ろうとすることが大事です。
そして、そこから導く「仮説」を提案することが大事です。
顧客のちょっとした言動や表情を見逃さない観察力や質問力が
あるからこそできることであり、そのために何度も何度も
経験して得たスキルが土台になっていきます。
顧客は、「この塾は自分たちの悩みや不安に向き合ってくれる」
という安心感を求めています。
こうした土台もないまま、ただ塾の商品やサービスを伝える塾に
顧客は自分の本音を話そうとするでしょうか。
本音を話さないですし、建前を話すだけですから、塾も表面上の
解消策しか伝えられず、結果として顧客はその先のステップに
進まないのです。
そして、塾は顧客の感情の振れ幅を大きくすることです。
このままの状態が続いてしまう暗い未来、問題が解決できたときの
明るい未来、双方をしっかりイメージしてもらうことです。
感情の振れ幅を大きくすることで、顧客はより真剣に考えようと
します。
だから、顧客はその先のステップに進みやすくなるのです。
最後に、その都度顧客に「行動の意思表示」を確認することです。
例えば、
仮説を提案したとき、先述の暗い未来と明るい未来を考えて
もらったとき、最後に決断をしてもらうとき等、
顧客をその気にさせることです。
こうすることで、顧客自らが行動を決断します。
自ら決めたことなので、顧客はその先のステップに進みやすく
なります。
他にも様々な対応例があるでしょうが、端的にまとめると
上記ができている塾長は、入塾率も単価も高い傾向にあります。
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・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。
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■「できる限り短い期間での未来を共有する」
■「顧客の感情の振れ幅を大きくする」
■「その都度、顧客に行動の意思表示を確認する」
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今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助になる
ようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。
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