■学習塾経営 集客成功のカギは「疑問を持つ」にある！

はじめに・・・

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顧客ファン化で夏を制す！

〜中小塾の集客成功の方程式〜

JEC学習塾経営セミナー6月9日(日）開催

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【講演1】

クチコミを意図的に発生させる

「内部生と保護者のファン化戦略」

【講演2】

集客に困らない経営をする

「地域にいる見込み客をファンにする方法」

【講演3】

お客様を「共創の関係」に変え、

集客につなげるファン化戦略

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さて、本題に入ります。

私たちは、常に「疑問」を持たなければなりません。

例えば、ある親御さんがお問い合わせ面談で

「公立高校に行かせたい」と言ってきたとします。

そこで、塾長は「そうなのですね」と同意して、相手のニーズを

把握したと思うのか、

それとも「なぜ公立高校なのだろうか」と、さらに深掘りしようと

思うのか、ここに面談価値の違いが出ます。

実は、

「公立高校に行かせたい」というのは、顕在的なニーズであり、

誰もが把握できるものです。

また、この場合、親御さんもニーズを自覚しているものです。

だからこそ、そこだけをフォーカスして提案しても、顧客の

通塾期待に変化することは難しいのです。

すると、私たちはさらに深層部分にある潜在的なニーズを把握する

必要が生まれてきます。それが、先述の「疑問を持つ」ことです。

もちろん、相手のニーズを否定しかねないような疑問ではなく、

もっと相手を知りたいという、良い意味での疑問を持つという

意味です。

先ほどの例でいえば、

「なぜだろう」「どうしてだろう」という相手への知的好奇心を

持ち、適切な疑問を投げかけていくことで、実は「公立高校に

行かせたい」のは、「金銭面」なのか、「私立の情報をあまり

知らない」からなのか、そもそも「受験のイメージや仕組みを

知らない」からなのか、こうした本音が見えてくるのです。

「そういえば・・・」「実は・・・」等、相手が口に出す本音こそ、

そこに真のニーズが隠されており、私たちはそのニーズを叶える

ためのノウハウや手段を提案することが重要になります。

こうした提案は、これまでニーズが表面化されなかっただけで、

顧客が本当に知りたかったことかもしれません。

実は、こうした少しの差が、その先の入塾率や単価、顧客との

関係構築、口コミに繋がっていきます。

「あそこの塾は、自分の悩みや不安に向き合ってくれた」

「あの塾長は、自分の考えていることを具体的にしてくれた」

「塾長の話は、私たちが進む正しい方向性を示してくれた」

等、近隣他塾よりも感動が高くなります。

これらは、ものすごく感情を揺さぶるような大きな感動ではなく、

ちょっとした感動かもしれません。

しかし、それが、あなたの面談の他塾優位性となり、価値にも

なるのです。

良い意味で疑問を持ちましょう。

それが、顧客の潜在的なニーズを把握し、顧客の本音に近づく

重要な一手なのですから。

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・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

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■「私たちは、常に『疑問』を持たなければなりません」

■「知的好奇心を持ち、適切な疑問を投げかけていく」

■「顧客の潜在的なニーズを把握し、顧客の本音に近づく」

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今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助になる

ようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

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