■学習塾経営 集客成功のカギは「継続のブランド価値」にある！

初めに・・・。
新型コロナウィルスに関しまして、依然厳しい状況が続いています。


緊急事態宣言が全国化しましたが、果たしてGWまでとした学校の
休校対応や緊急事態宣言は終わるのかどうか・・・、正直、いまの
状況では判断が難しいでしょう。


いずれにせよ、私たちは学校休校がさらに延長される可能性も視野に
入れて、5月以降の教室運営や学習指導を見直す必要があります。


大手企業塾のように、オンライン指導に切り替えている塾も多いこと
でしょう。しかし、オンライン指導におけるリスクや弊害もあります
よね・・・。このあたりは次回以降で書いていきたいと思います。


最後に・・・
少しでもはやく、良い方向におさまっていくことを切に願っています。


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さて、本題に入ります。


集客で苦戦する塾は、目の前の結果にばかり目が行きがちです。
「チラシを出して反響はこれくらいだった」
「HPを刷新して、お問い合わせ数はこれくらいだった」等、
目の前の数値だけに目が行ってしまいます。


確かに数値は目に見えやすいものであり、大きなモチベーションにも
つながるものです。だから、どうしても目の前の数値に目がいって
しまうのは、私も痛いほど理解できます。良い数値であったほうが
みんな嬉しいものですし・・・。


しかし、チラシやHPでお問い合わせが来る顧客は基本的に
「今すぐ客」でしょう。こうした顧客はその前の段階から、その塾に
興味があり、自身の通塾ニーズが高まったときに真っ先にその塾への
お問い合わせを決断された顧客なのです。


その前の段階とは・・・
「通塾の重要性は理解しているものの、まだ緊急性or必要性が
そこまで高くなっていない」段階の層ではないでしょうか。
(この層を「見込客という方もいらっしゃいます。」)


実は、この前の段階の層に向けたアプローチを継続している塾は、
意外と少ないのです。だから、目の前の「今すぐ客」の獲得で
一喜一憂してしまうのです。


おそらく10人いたら、「今すぐ客」の割合は、2人くらいでは
ないでしょうか。
たった2人の「今すぐ客」という少ないパイを周囲の塾で奪い合うの
ですから、その塾を選んでもらうまでの導線が必要になります。


根本は・・・
「ターゲット客を明確にすること」
「そのターゲット客の不安を想像すること」
「ターゲット客の不安を解消できる対策を創造すること」にあり、
さらにそれがどれだけ他塾優位性やお子さんの成長性を見込めるか、
どれだけの成果を出しているのか、どれだけ嬉しい声が集まっている
のか、しっかりアピールし続けることです。


継続してこそ、そこに価値が生まれ、それがブランドになります。
これは当たり前のことですが、その当たり前を継続している塾は
本当に少ないのです。


そして「見込客」が「今すぐ客」になろうとしている段階で、その
顧客は塾の情報を今まで以上に集めるでしょう。そのなかの1つは
「クチコミ」でしょう。


理想は・・・
「あそこの塾は〇〇してくれるから助かる」
「あそこの塾は〇〇があるから安心」
と既存客に言ってもらうことです。


この「〇〇」にどんな言葉を入れてほしいのか、それがその塾の
ターゲット客へ向けた武器であり、市場認知度が高まった証拠に
なります。


その段階に到達するまでは時間がかかるものなのです。
だからこそ、目先の結果だけではく、その先の結果につなげる導線と
継続力が大事なのです。


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・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

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■「集客で苦戦する塾は、目の前の結果にばかり目が行きがち」
■「継続してこそ、価値が生まれ、それがブランドになる」
■「『あそこの塾は〇〇・・・』、どんな言葉を入れてほしいか」
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