■学習塾経営 集客成功のカギは「ウォンツの見える化」にある！

夏期講習設計をやっとのことで固め終え、考えに考え抜いた販促シナリオ
が本格的に動き出すという塾も多いのではないでしょうか。


夏期講習は年間を通して最も売り上げを確保する時期であり、一大顧客
創造の時期でもあり、後期運営や次年度をうらなうとても重要な期間と
なります。


これまで・・・
多くの顧客からリサーチして、様々なウォンツを発掘してきたでしょう。
そうしたウォンツを形にして、顧客に提案して、夏期講習受講ニーズを
高めていってください。そして売り上げ確保や顧客創造に繋げていって
ください。

私たちはこうしたアンテナを常に持ち、収集した情報を形にして顧客に
提案することが仕事です。それが難しい塾は、従来踏襲型の講習となる
だけで、顧客から支持されたり感謝されたりされる塾になることは
難しい、私はそう思います。


弊社のクライアント様も、これまで蓄積してきた顧客ウォンツを形に
して、顧客に提案しようと準備を万全にしています。


例えば・・・
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■「学校の夏休みの宿題サポートをしてほしい」というウォンツ
■「長い休みだから効果的な学習生活をしてほしい」というウォンツ
■「休み明けのテストで点数を取ってほしい」というウォンツ
■「うちの子の性格にあった塾が知りたい」というウォンツ
■「様々な塾がある中で、その塾の中身を知りたい」というウォンツ
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こうしたウォンツを抱えているからこそ、塾を探し始めるのです。


通塾ニーズとまで欲求が高まっていなくとも、そこには確かに現状の
不安、通塾への期待、子どもの将来への想いが生まれ始めています。
それらは明確に言語として言い表せないけれど、抽象的であっても不安感
や期待感、想いがあります。


そんなとき、このウォンツを形にして、「あなたが知りたいことはこれで
すね」「端的にまとめると、こうしたことを望んでいるのですね」等、
分かりやすく言語化してくれて、解決策や受講後の成長イメージを提示
してくれる塾(塾長)が家の近くにあったらどうでしょうか。


こうしたことが得意な塾長は、親の心を掴めます。だからその後の体験
誘導や入塾誘導がうまく進みます。


あなたなら、上記のウォンツに対して、夏期講習でどのようなことを
提示・提案しますか。




例えば・・・
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■「様々な塾がある中で、その塾の中身を知りたい」というウォンツ
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最初に「結論＝顧客が最も知りたい内容」を持ってきます。
ここでの結論は「生徒さんのインタビュー」「入塾前の悩み、入塾して
からの塾の対応やその満足度、入塾後の成長」をベースに、紙面内に
できる限り多くの生徒さんの顔写真や声を掲載します。


目的は、「最初にこの結論を読んでもらうことでの通塾期待の醸成」
「『うちの子も同じ悩みを持っている』という共感性の醸成」です。


これをお問い合わせ時に従来のパンフレットに挟むことで対処できます
し、余裕があれば講習パンフレットを刷新します。
さらには、外部集客チラシも従来の校正から上記内容に校正を変更し、
結論で様々な成長ストーリーを提示し、インパクトを出します。




上記は1つの例ですが、
やはり大事なのは「創造」と「工夫」、「アウトプット」だと思います。
あなたの塾でしかできないことがきっとあるはずです。それは何なのか、
そうしたことを今一度見つめ直し、夏期講習販促を成功させてください。

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