会社の同期とご飯を食べました。
同期はいわゆる既存顧客を相手にした部署の人。
私も今年の3月までは同じ部門にいました。
もともと落ち着いた雰囲気の人ですが、
最近、いつにも増して元気がない。
聞くと、ここのところ職場の空気が重たい、と。
ここに会社の「現実」が垣間見えました。
既存顧客を相手にした部署も、
もちろん営業である以上ノルマがあります。
ただし、新規開拓と決定的に違う点、それは
解約のペナルティです。
既存顧客を相手にしているいわゆる「ルート営業」は
いわばディフェンス。
今ある売上を死守しつつ、ノルマを積み上げていきます。
しかも私の会社ではルート営業の方が果てしなくノルマが高いです。
同期の職場ではこの“解約”が続いているのだそう。
それも、商談した結果解約されるのではなく、
商談にも参画できずに解約されるパターン。
解約されるなんて思ってもみなかったお客様に突然解約されたのだとか。
予測できない事態、もうお手上げだという感じでした。
その影響で部門長以下、なんとも耐えがたい空気に…
当然ながら、こんな事が積み重なった結果、
私の会社のシェアは下がりつつあるのだと実感。
私たち新規開拓部隊は、０を１にするという意味で
ご成約をいただけるまでのスパンが長い。
でも既存売上はこんな風にあっと言う間になくなっていく。
解約理由は様々です。
でもこのままでは確実に競合他社にじりじりと侵食されるのは事実。
社長メッセージとか業界サマリーとかに書いてあることを
身をもって感じさせられました。
このままじゃ本当にまずいんではないのか？？