仕事について書き続けます。
「どれも一緒なら安いのを買おう」と思われたらアウトだ、と書きました。
しかし現実は「何社か比較して、価格が安かったところを採用しました」
というお客様がほとんどです。（あくまでも、私の経験の範囲ですが）
実際自分もお客様と同じように、
安い方を選んで買うことってよくあります。
だから特に不思議でもなんでもありません。
営業研修ではお客様にヒアリングし、課題を見つけて提案していく
「ソリューション営業」であれ、と声高に指導されますが、
それを実現している人はすごく少ないように感じます。
お客様の「欲しい」を引き出すポイントがどこにあるのかを
見つけ出すセンス。
きっと、法人営業に限らず「ものを売る」ということの根本が
ここにあるのではないかと思えます。
以前読んだ本に
「販売は才能ではなく、技術である」
と書かれていました。
ということはつまり、
「練習すれば身につくもの」
ということ。
かなり衝撃を覚えました。
私のいる世界はもちろん個人向けの販売とは違うので
すべてがそのまま当てはまるとは思いません。
お客様の方から売場に足を運んでいただけることはなく、
基本的に「攻め」からしか生まれなのが今の世界。
でも何とかしてお客様の「ほしい」を引き出したい。
それが引き出せた商談は、
たとえ規模が小さくても大きな意味があるはず。
そんなことを考えながら、
お客様のところになんとか口実を作ってお伺いしている、
今日この頃なのです。