ええ記事みつけました。
特に最後の５行。
ちょっと具体的にいきますね。
たとえば、マンションを買いにきたお客様が。。
「３ＬＤＫで３０００万円、５階より上の部屋がほしいんです。」とおっしゃったとします。
ここで「条件に合うのはコレとコレです！！」と出すのではなくて、データを検索する前にあなたが欲しい情報は。
お客様がなぜ３ＬＤＫ３０００万５階以上の部屋が欲しいか、です。
そこで、「なんで３ＬＤＫで５階以上が欲しいんですか」と聞いたらだめですよ。
「いや、そりゃ上の方がいいでしょ。」とハナシが終わってしまいます。なのでひと工夫。
「今も３ＬＤＫなんですか？」と聞いてみたらいいです。じゃ、返ってくるのは大体「いやいや２ＤＫで狭いので。。。」など。
つまり「現状の不満」と「それを求める理由」が聞けるはずです。
「なるほど、では３ＬＤＫはコチラ。。。」とやる前にもうひとつ！！！
あなたはプロです。言葉を選ばずに言えばお客様はシロウトです。プロのあなたから見てそのお客様にとって本当に「３ＬＤＫ５階以上」がいいのかどうかをアドバイスしてあげてほしいのです。
たとえば、そのお客様。家族構成が夫婦とお子様２名。お子様の年齢は幼稚園と２歳だったとしましょう。
３ＬＤＫだと将来たぶん部屋が足りなくなりますよね。なのでひとこと。
「下のお子様が大きくなられたらお部屋が足りなくなっちゃいますが。。。」と。
すでに考えていらっしゃるお客様なら「そこはこうしようと思っている。」とご意見があるはず。じゃあ了解！と、そこで初めて３ＬＤＫを紹介。
「うーーん、そうだなぁ。。。」とおっしゃる方にはご提案を。「将来のことを考えるとホントは４ＬＤＫの方がいいですよね。。５階以上という条件を外せばコレとかコレとかあるんですがいかがでしょう？」とか。
まあ言いだすといくらでもありますが、
要は「なんでお客様はそれを求めているのか」と「それを聞くにはどうしたら答えてもらいやすいのか」をロープレのときから常に意識しておいてほしいんですね。
この記事 読んで、ひさびさになんかこうメラメラときましたぜ。
田村でした。