できるセールスになる

できるセールスマンは、「モノ」を売るのではなく

「自分」を売っています。
レベルの高い商品・サービスを提供し、顧客の喜ぶ顔を

イメージできます。
売る「モノ」に完璧な知識を持ち、自信を持っています。

顧客のニーズをつかみ、信頼され、感情に訴えることが

できます。

そして、クロージングのテクニックを持っています。

クロージングというのは、すでに商品、システムの説明を

聞いて『買うぞ！』って考えているタイミングのことであり、

そのタイミングを見極め、結果まで導くことです。

できるセールスは、常に顧客に重点をおいて、しっかりした

イメージをもっているため、顧客もセールスの魅力に引かれ、

絶対的な安心感と充実感をもって「モノ」を買うのです。

できるセールスは押し売りをしません。

押し売りは、安売りと同様です。
できるセールスは、安売りをしません。それは商品の安売り

という意味ではありません。

自分を安売りしないということです。できるセールスは、顧客を

見極める能力が高いのです。

そして、その客と長く付き合えるかどうかまで見極めるのです。

さて、顧客を見極める為に必要なことは何でしょうか。
それは、『相手の立場になって考える』ことです。

相手が商品、システムに確信を持っている場合は、後は

人間関係の構築の為、相手の情報を引き出すことです。

そのために、自分を信用してもらうことから始まります。

★ なぜ服装が大切なのか？

人は、第一印象でだいたい人を判断します。それは、態度や

服装などの外見が大きく影響しています。
よほど友達同士の仲で、何度も交流をもつ場合であれば、

『何だこんないい人だったんだ』

という気づきもあるかもしれませんが、それには時間が必要です。
しかしながら、赤の他人の場合は、その最初の出会いがとても

重要視されます。
だからこそ、第一印象を形作る外見はとても大切なのです。

★ 挨拶を忘れない

挨拶は、相手に近づき、迫るという意味です。

人はこちらが関心を持てば相手も関心を持ってくれます。

こちらが好意を持てば相手も好意を持ってくれます。

ミラー(鏡)の法則が働くのです。そのためには、まず挨拶を

心がけましょう。

　　あ … あかるく
　　い … いきいき
　　さ … さきに
　　つ … つづいて

★ なぜ自分を売り込むことが必要か？

あなたが相手を見極めるということは、相手の性格、考えも

含めて見極めるということです。

その逆に相手もあなたを見極めているのです。

ビジネスの選択だけでなく、あなたを選択するか、あなたの

周りの人も含めて選択するかなのです。

ですから、自分の魅力を売り込むことが必要なのです。

でも勘違いしないでください。

あなたの自慢を聞きたいわけではないのです。

あなたがどのような人間関係を作っていきたいか、

付き合っているか、どんな夢をもっているのか、などを相手は

見ています。

そして、あなたなら信用できると思えたとき、あなたを選択

されるのです。

商品を売ろうとすると、売れる製品は、類似品がでてきます。

だから競合するのです。

人の場合、同じ人はいません。ということは、競合しないという

ことです。

つまり「ナンバーワンよりオンリーワン」ですね。

SMAPの「世界で一つだけの花」という歌詞にもありますね。

オンリーワンがその業界のナンバーワンになった時のパワーと

ビジネスチャンスはどんなものか想像してみてください。

ではあなたを信用させるのに必要なことは何でしょうか？

相手がどう考えているのか親身になって聞く耳を持っているかと

いうことです。それが相手に安心感を与え、あなたに心を開くよう

になるのです。

相手が不安に思っていることを聞き出せて、もし自分が同じ

思いをしていたのであれば、それを前面に押し出し、不安なものを

払拭している自分をアピールするのです。

前向きな人がいいのですが、前向きすぎるのも問題です。

前向きすぎる人は、後ろ向きな人の考えが分かりません。

もし自分がちょっとでも後ろ向きな考えをもっていた人であれば、

相手の気持ちが分かるはずです。

『話上手は聞き上手』という言葉があります。

口は１つで耳は２つです。

聞き上手は、『８割聞いて、２割伝える』というバランスで話を

すると言われています。

人は自分の話をじっくり聞いてくれた人を好きになるものです。

そして、心を開きます。聞けば聞くほど、相手が何を求めているのか

見えてきます。その求めるものを、相手にうまくイメージさせてあげた

時、相手は動くのです。

そして、相手の気持ちが前向きな方向に向いたときに、迷いなく

その方向に進めるように背中を押してあげるのです。

ここで間違えても『押し売り』のようになってしまうと

『崖や滝に突き落とす』ことになりますのでご注意ください。

★ パーソナルスペースを活用する

できるセールスは、立ち位置やテーブルに座る際の位置、

視線の間を上手に活用しています。

ちょうどよいスペースを察知し、いざという時にスペースを小さくして

いきます。

スペースが小さくなってくれば、セールスを信頼したシグナルです。

★ しぐさで相手の気持ちを理解する

しぐさとは、人の気持ちのシグナルなのです。隠そうと思っていても

出るのが癖です。

長い付き合いなら癖から相手の気持ちを悟ることができますね。
何気ないしぐさの中には、相手の気持ちが現れているのです。
相手のしぐさからどの程度気持ちを理解することができますか？