冒頭に一つ
本日の浦和レッズVS柏レイソルはPK戦の末
負け
勝ち点的には引き分けではあるが
負けは負け。
攻撃が停滞かつビルドアップに統一性が全くない。
スローインの戦略が3パターンぐらいしかなく、
最終的には個人技。
これではアジアには帰れません。
言いたいことや書きたいことは山程ありますが、
本ブログにはそぐわないためこの辺で。
では本編へ。
以前の記事でも少し書きましたが、
私は中古車販売店で営業をしていました。
ありがたいことに販売台数は比較的多い方で、
一番売れた年は
年間215台。
翌年も190台ほど販売することができ、
その実績もあり副店長になることができました。
店舗としても比較的販売台数が多く、
月のノルマはおおよそ30台ほど。
忙しい店舗ではありましたが、
営業としてはかなり経験を積めた環境だったと思います。
ただ、そんな経験をしてきた中で、
今でもよく思うことがあります。
それは
「営業って才能なのか？」
ということです。
■営業が得意だった理由
よく営業の話になると
「コミュニケーション能力が高い」
「トークが上手い」
そんなイメージを持たれることがあります。
でも正直なところ、
自分ではそこまで意識していたわけではありません。
どちらかと言えば、
ゴリゴリ営業するタイプでもなく、
強引に売ることもありませんでした。
むしろ意識していたのは
「どうやったら相手が話しやすくなるか」
ということです。
正直に言うと、
「このお客様には買ってもらえないかもしれない」
「波長が合わなそうだな」
そう感じることもありました。
中古車を見に来るお客様は、
最初は少し警戒していることも多いです。
中古車は個体差が大きく、
自分好みの車と
現実的な妥協点を
どう納得してもらうか。
そういう商材だと思っています。
だからこそ、
無理に売ろうとするのではなく、
まずは相手の話を聞く。
すると不思議と
自然に会話が続いていきます。
その流れの中で関係性(ラポール)ができ、
結果的に契約につながることが多かったと感じています。
※ラポールとは
フランス語で「橋を架ける」を意味し、心理学やカウンセリングにおいて互いに信頼し合い、心が通じ合っている親密な関係を指します。相手の警戒心を解き、本音を引き出す基盤となること。
■営業は才能なのか
営業という仕事はよく
「向き不向きがある」
と言われます。
確かにそれはあると思います。
ただ実際に働いてみて感じたのは、
必ずしも
「話が上手い人＝売れる人」
ではないということです。
むしろ
相手の話をしっかり聞ける人の方が
結果的に売れている場面を多く見てきました。
人は自然と
共通点を探す生き物だと思います。
考え方や価値観、
ちょっとした共通の話題。
そういったものが増えるほど、
警戒心は安心感に変わっていきます。
営業はテクニックというよりも、
「人と人」
その要素が大きい仕事なのかもしれません。
■売れる営業の共通点
これはあくまで
自分が働いていた中で感じたことですが、
売れている営業には
いくつか共通点がありました。
・お客様の話をよく聞く
・無理に売ろうとしない
・商品が好き
このあたりは共通していたと思います。
特に中古車営業の場合は、
車が好きな人の方が
会話が自然と広がり、
信頼関係も作りやすくなります。
一方で、
「何でもいい」
「安ければいい」
そういったお客様もいらっしゃいます。
実はこういった方の方が
営業としては難しかったです。
こだわりがない分、
購入のきっかけが見えにくい。
だからこそ、
その人がなぜ今動こうとしているのか。
どこに悩みがあるのか。
それを探り当てることができた時に、
初めて営業が成立する。
そんな感覚でした。
■今思うこと
今は別の仕事をしていますが、
営業という点では変わりません。
以前は個人のお客様でしたが、
今は法人営業。
ただ、相手は同じ「人」です。
人の話を聞くことや、
相手の立場で考えること。
こういったことは
仕事だけでなく、
日常生活でも大切なことだと思います。
【まとめ】
営業に才能があるのかどうか。
正直、今でもはっきりとは分かりません。
ただ一つ言えるのは、
無理に売ろうとするよりも
相手の話を聞くことの方が大事だった
ということです。
人には得意・不得意があります。
自分のようなスタイルが合わない人も
いるかもしれません。
それでも、
営業と売り子の違いについて
新卒の頃に教わったことは、
今でも定期的に思い出します。
営業は一度覚えて終わりではなく、
常にアップデートしていくものだと感じています。
でわでわお。
